Đảm bảo một vòng gọi vốn mới thành công là một điều rất quan trọng đối với các startup. Nếu không có đủ vốn thì ngay cả những nhà sáng lập startup hiểu biết, tài năng nhất cũng sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc phát triển các sản phẩm thử nghiệm, kiểm tra phản ứng thị trường và tạo ra sức hấp dẫn thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư trong tương lai.
Tuy nhiên, thuyết phục một nhà đầu tư có kinh nghiệm rằng nhóm của bạn có đủ tài năng, bản lĩnh và sự kiên trì để có thể phát triển một sản phẩm, dịch vụ thế hệ mới là một điều không dễ dàng. Các startup đã từng gọi vốn thành công luôn biết rằng quá trình gọi vốn luôn cần có sự nghiên cứu và lập kế hoạch cẩn thận. Bài thuyết trình với nhà đầu tư cần phải chứng minh được giá trị độc đáo mà startup mang tới cho khách hàng, các traction mà startup đã đạt được để chứng minh sự quan tâm của khách hàng và làm thế nào startup có thể mang tới cho nhà đầu tư một thương vụ đầu tư sinh lời.
Chúng ta có thể thấy được rất nhiều startup đã thành công trong việc gọi vốn theo đúng kế hoạch và mục tiêu của họ cũng như rất nhiều startup đã thất bại. Những startup gọi vốn thành công họ có bí quyết gì và họ đã làm những gì để thành công? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu quy trình gọi vốn như thế nào để thành công và hy vọng bạn sẽ sử dụng những hiểu biết này để tự mình xây dựng hoặc tinh chỉnh kế hoạch gọi vốn của bạn.
Quy trình gọi vốn: các bước cần thiết để có thể gọi vốn thành công
1. Xác định tâm thế
Việc đầu tiên cần phải có trước khi khởi động kế hoạch gọi vốn đó là xác định tâm thế, thái độ và tư duy đúng về việc gọi vốn. Rất nhiều startup đánh giá không chính xác về quá trình gọi vốn cũng như tầm quan trọng của nó, dẫn tới không bỏ đủ thời gian và ngân sách phù hợp cho việc gọi vốn. Hệ quả là xác xuất cao việc gọi vốn sẽ dẫn tới thất bại.
Gọi vốn cho startup của bạn không đơn giản chỉ là đi thuyết phục ai đó mang tiền đến cho bạn. Việc gọi vốn đúng nghĩa là bạn đang muốn bán một phần công ty của mình cho người khác. Tương lai người đó sẽ cùng với bạn sở hữu công ty nên chắc chắn sẽ dẫn tới rất nhiều rào cản, khó khăn trong tương lai nếu hai bên không có hướng nhìn chung.
Việc bán một phần công ty, đứa con tinh thần là một việc rất lớn, các founder cần có nhận thức việc này như một dự án quan trọng của công ty mình để thực hiện rất nhiều các công việc quan trọng bên dưới.
2. Thành lập nhóm đi gọi vốn
Bạn đã nắm được mức độ quan trọng của việc gọi vốn, bước tiếp theo bạn cần thành lập một đội nhóm nghiêm túc để thực hiện công việc này. Nhóm của bạn nên bao gồm những người ở các lĩnh vực khác nhau, mỗi người cần cam kết dành ít nhất từ 8 tới 10 tiếng một tháng để dành cho dự án này. Các thành viên trong nhóm không nhất thiết phải là các chuyên gia trong việc gọi vốn (mặc dù điều này là có ích), mà chỉ cần là những người sẵn sàng giúp đỡ các công việc của dự án. Dự án này sẽ cần tập hợp nhiều các kỹ năng khác nhau. Cố gắng tìm một vài kiểu người thân thiện, hướng ngoại, có mối quan hệ xã hội rộng rãi - những người không ngại khi bàn bạc về việc tiền nong. Tuyển một nhà văn giỏi soạn thảo thư để viết các liên lạc cần thiết. Nếu bạn có thể tìm được ai đó có kiến thức về kế toán hoặc tài chính, hãy mời họ vào trong nhóm của mình. Và bất cứ ai quan tâm đến công việc này một cách say mê đều nên mời họ vào đội ngũ nhóm vì họ đều có thể trở thành một người cổ vũ đội nhóm tốt và là gương mặt đại chúng cho dự án. Cuối cùng, bạn sẽ cần một nhà lãnh đạo - một người có kỹ năng tổ chức và quản lý con người tốt, người có thể điều phối các nỗ lực của nhóm và chủ trì các cuộc họp.
Bạn đã sẵn sàng để bắt đầu.
Xem thêm:
3. Chuẩn bị ngân sách cho việc đi gọi vốn
Việc chuẩn bị ngân sách cho việc đi gọi vốn là rất cần thiết. Đầu tiên, nó làm cho dự án có vẻ thực tế hơn và cũng dễ quản lý hơn đối với bạn và nhóm của bạn. Thứ hai, nó cho các nhà tài trợ tiềm năng thấy rằng bạn nghiêm túc và am hiểu về các vấn đề liên quan đến dự án của bạn.
4. Xác định mục tiêu (lý do) cho việc đi gọi vốn
Bước đầu tiên của quy trình gọi vốn là startup cần phải rõ ràng mục tiêu và lý do gọi vốn. “Bạn cần bao nhiêu tiền, để làm gì và sẽ đạt được mục tiêu gì?” Thông thường, các mục tiêu và lý do này được văn bản hoá trong bản kế hoạch kinh doanh và pitch deck. Hai tài liệu này giúp cho chính startup và nhà đầu tư hiểu được lộ trình để mở rộng quy mô kinh doanh, startup có đang đi đúng hướng và liệu có thể đạt được kế hoạch hay không.
Nếu không có tài liệu này và các tài liệu bắt buộc khác, các nhà đầu tư sẽ gặp khó khăn trong việc nhìn thấy chính xác tiền đầu tư của họ sẽ được phân bổ vào đâu, nó đóng góp như thế nào cho sự thành công tương lai của startup. Vì vậy các startup gọi vốn thành công nhất luôn đi sâu vào chi tiết khi nói đến việc sẽ phân bổ nguồn vốn như thế nào và kết quả sẽ đạt được như thế nào.
Vấn đề lớn tiếp theo là cần xác định xem bạn cần gọi vốn với số tiền bao nhiêu? Bạn càng có nhiều tiền, công ty của bạn càng phát triển nhanh hơn.
Để tìm con số này một cách hợp lý, hãy nhìn vào kế hoạch kinh doanh và đặc biệt quan tâm tới các cột mốc quan trọng tiếp theo của bạn muốn đạt tới, đặc biệt là trong 18 tháng tới. Trong 18 tháng tới có cột mốc nào quan trọng đủ để công ty của bạn có thể huy động được mức định giá cao hơn đáng kể không? Đó chính là điểm để bạn xác định được mình cần bao nhiêu tiền cho vòng gọi vốn này một cách hợp lý, nếu ít hơn có thể bạn sẽ phải dừng chân giữa đường, nếu nhiều hơn thì tỉ lệ pha loãng sẽ rất lớn. Thông thường chúng ta không nên gọi vốn chỉ cho 12 tháng mà nên nhắm tới 18 tháng là mức an toàn phổ biến.
5. Tạo bản kế hoạch kinh doanh
Bản kế hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn trả lời được câu hỏi của nhà đầu tư: “Bạn gọi vốn để đạt được mục tiêu gì?”
xem thêm:
Bạn có thể tải bản mẫu tại đây
6. Tạo bản kế hoạch tài chính
Bản kế hoạch tài chính sẽ giúp bạn trả lời được câu hỏi của nhà đầu tư: “Bạn cần bao nhiêu tiền?” và câu hỏi “Bạn sẽ sử dụng tiền gọi được vào những việc gì?”
Xây dựng một bản kế hoạch tài chính một cách chính xác là một trong những điều khó làm nhất, đặc biệt là với các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu với dữ liệu lịch sử hạn chế để dự báo. Làm thế nào để bạn tìm ra những gì mình sẽ làm với tiền đầu tư trước khi bạn có nó? Hơn nữa, startup của bạn cần làm gì để tối đa hoá vốn đầu tư và giảm tỷ lệ chi phí (burn rate). Để tạo một bản kế hoạch tài chính chính xác và cho các nhà đầu tư thấy rằng tiền của họ sẽ được sử dụng một cách hợp lý, hãy xem xét các chi phí sau:
Thiết bị: Tuỳ thuộc vào tính chất công việc kinh doanh của bạn, chi phí thiết bị có thể là một trong những chi phí hàng tháng lớn nhất. Đảm bảo có ngân sách cho máy tính, máy chủ và các thiết bị công nghệ cần thiết khác.
Nhân sự: Tùy từng ngành mà tỷ lệ chi phí nhân sự sẽ khác nhau, có những trường hợp các công ty khởi nghiệp chi tới 25% tổng doanh thu cho các chi phí nhân sự bao gồm tuyển dụng nhân viên, trả lương, đào tạo, phúc lợi, vv. Đối với các startup giai đoạn đầu chưa có doanh thu thì chi phí nhân sự cần phù hợp với kế hoạch kinh doanh và kế hoạch phát triển sản phẩm.
Pháp lý: Tuỳ từng lĩnh vực kinh doanh mà vấn đề pháp lý rất quan trọng trong suốt quá trình phát triển của startup. Bạn cần cân nhắc kỹ về lĩnh vực này để tránh những rủi ro tương lai của công ty.
Tiếp thị (marketing): Chi phí cho truyền thông xã hội, phát triển trang web, quảng cáo, … Tiếp thị là một thành phần không thể thiếu của sự thành công trong kinh doanh lâu dài. Để đạt được sức hút đáng kể và tối đa hoá nhận thức của khách hàng về thương hiệu, các startup phải đầu tư vào những yếu tố này và những yếu tố căn bản khác của tiếp thị. Có rất nhiều cách tiếp thị khác nhau và mỗi cách sẽ có hiệu ứng và chi phí khác nhau, khi lựa chọn bạn cũng cần cân nhắc tới bản kế hoạch kinh doanh đã tạo để xem có phù hợp với mục tiêu kinh doanh không. Mục tiêu tăng trưởng hàng tháng của bạn phải phù hợp với chi phí và phương thức tiếp thị của bạn trong giai đoạn tương ứng.
Văn phòng:
Cuối cùng, startup founder cần phân bổ một phần ngân sách của họ cho không gian văn phòng. Điều này có thể phức tạp, đặc biệt là đối với các startup ở giai đoạn đầu với ngân sách hạn chế. May mắn là hiện tại có rất nhiều lựa chọn tốt trên thị trường hiệu quả về chi phí và tiện lợi. Bạn có thể tiết kiệm không gian văn phòng bằng cách tận dụng các co-working space. Tuy nhiên chi phí văn phòng của bạn phải phù hợp với kế hoạch nhân sự ở bên trên. Bạn không thể có một chi phí văn phòng thấp trong khi kế hoạch nhân sự lại nhiều người.
Bạn có thể tải bản mẫu tại đây
7. Định giá công ty của bạn
Đảm bảo rằng bạn đã rõ ràng về định giá công ty của bạn và không bao giờ đến gặp VC và nói rằng bạn định giá công ty $x chỉ bởi vì bạn không muốn pha loãng cổ phiếu. Điều đó chỉ phản ánh xấu về bạn và bộc lộ lòng tham và sự lệch lạc hoàn toàn của bạn với mọi người. Nó cho thấy rằng bạn chỉ quan tâm đến bản thân mình. Định giá không liên quan gì đến việc pha loãng.
Lần đầu tiên, bạn có thể sử dụng điểm chuẩn (benchmarks) thông qua VentureCap Insights để xác định giá trị công ty mình. Một trong những điều khó nhất khi gây quỹ là xác định giá trị của bạn bởi vì chưa từng có nền tảng nào có thể định giá mọi công ty. Trong trường hợp VC hỏi bạn đã đưa ra cách định giá như thế nào, thì bạn có thể biện minh và so sánh với các mô hình công ty tương tự để bảo vệ tốt hơn việc định giá của mình.
8. Xác định chiến lược exit
Đây là một câu hỏi mà các công ty khởi nghiệp thường không trả lời được hoặc không tốt: “Chiến lược exit là gì?”.
Điều đầu tiên, bạn cần xác định rất rõ ràng rằng các VC đang đầu tư để cuối cùng kiếm được lợi nhuận khi bạn bán công ty của mình hoặc IPO. Hầu hết các thương vụ exit dành cho startup là bán công ty (M&A), IPO là lựa chọn tốt nhất nhưng rất ít công ty có thể làm được.
Bất kể bạn yêu thích công ty của mình đến mức nào, rất có thể bạn sẽ bán nó trong vòng 5 đến 10 năm tới. Bạn cần phải thuyết phục các nhà đầu tư rằng điều đó sẽ xảy ra và đó chính là điều thu hút họ. Bạn cần thuyết phục các VC rằng sẽ có lối ra (exit), với tên và hồ sơ của những người có thể mua doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn chỉ muốn trở thành một doanh nghiệp có lợi nhuận thì điều này không mang lại lợi nhuận cho VC và đó không phải là mô hình cho VC đầu tư.
Cuối cùng, bạn cần phải có một chiến lược exit rõ ràng và rõ ràng ngay cả việc bạn sẽ sử dụng tiền của mình vào việc gì sau khi exit.
xem thêm:
9. Tạo bản kế hoạch vốn hoá (capitalization table)
Nếu bạn không hiểu những điều cơ bản về vốn hoá của công ty, hãy nhờ ai đó giải thích cho bạn (ví dụ: cổ phiếu được uỷ quyền so với cổ phiếu đã phát hành, nhóm quyền chọn dành riêng so với quyền chọn được cấp, cổ phiếu ưu đãi so với cổ phiếu phổ thông). Lập bảng kế hoạch vốn hoá thật chi tiết. Biết chính xác ai sở hữu từng loại cổ phần nào trong công ty của bạn. Ghi lại các quyền chọn và các đợt phát hành cổ phiếu ngay lập tức và tránh những lời hứa mơ hồ về vốn chủ sở hữu, ví dụ như cung cấp cho ai đó một số phần trăm cổ phần của công ty. Hãy rõ ràng rằng bạn đang cung cấp cho họ tỷ lệ phần trăm của công ty vào một ngày hoặc sự kiện cụ thể. Đừng để các thoả thuận cổ phần bất thành văn.
Xem thêm:
Bạn có thể tải bản mẫu tại đây
10. Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh
Nếu bạn không biết các đối thủ cạnh tranh của mình, bạn đang quá tự tin và trở nên mơ hồ.
Bạn cần tìm hiểu các công ty khởi nghiệp khác, cũng như các thông tin tài chính của họ, bạn nên sử dụng các thông tin đó để xác định giá của ình và chứng minh định giá đó cho các nhà đầu tư.
Ngoài ra, bạn cũng có thể kiểm tra các đối thủ cạnh tranh hoặc các công ty trong cùng một lĩnh vực tương tự của bạn để xem doanh thu, định giá, số tiền họ huy động được, bảng vốn hoá của họ và nhiều thông tin khác.
11. Tìm kiếm nhóm tư vấn
Bạn cần có các nhà cố vấn giỏi để giúp bạn trong hành trình gọi vốn. Tìm kiếm những người có kinh nghiệm trong việc huy động vốn đầu tư mạo hiểm, họ có thể là thành viên hội đồng quản trị, luật sư, kế toán, nhà đầu tư chuyên nghiệp hay giám đốc điều hành trong ngành.
xem thêm:
12. Hoàn thiện Pitch deck
Sau khi bạn đã tìm được nhóm tư vấn phù hợp, đã đến lúc hoàn thiện bản pitch deck của bạn. Hãy thu thập lại tất cả các tài liệu của bạn - kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch vốn hoá, …rồi hoàn thiện bản pitch deck của bạn. Hãy suy nghĩ tới một “câu chuyện" thương hiệu hấp dẫn để truyền đạt tầm nhìn và ước vọng của bạn tới các nhà đầu tư. Tại sao doanh nghiệp của bạn đáng để đầu tư ngay bây giờ và họ sẽ bỏ lỡ cơ hội nào nếu không đầu tư vào startup của bạn.
xem thêm:
Bạn có thể tải hướng dẫn tại đây
13. Chuẩn bị lịch trình gọi vốn
Nếu bạn chưa tạo timeline (lịch trình thời gian) cho việc gọi vốn thì tôi khuyên bạn nên thực hiện ngay bây giờ. Ngay cả khi việc gọi vốn có thể bị trì hoãn không đúng kế hoạch thì việc có các thời hạn cho các công việc cụ thể sẽ mang lại cho nhóm của bạn cảm giác khẩn trương và tập trung. Không có thời hạn, các dự án có thể lủng củng hàng năm trời, chỉ có thể gọi được các khoản vốn nhỏ ở nơi này nơi kia. Để thiết lập thời hạn của bạn, hãy cân nhắc tới thời gian, tốc độ quay vòng vốn của bạn. Sau khi thiết lập thời hạn, hãy tham gia vào bất kỳ hoạt động gây quỹ lớn nào mà bạn đang cân nhắc, ghi chú lại những lịch trình, ngày tháng quan trọng.
14. Tìm kiếm các nhà đầu tư
Bây giờ, bạn đã nắm rõ lý do và mục tiêu của việc gọi vốn và bảng kế hoạch tài chính phân bổ ngân sách, đã đến lúc tìm một nhà đầu tư khởi nghiệp phù hợp với startup của bạn. Để có thể tìm được nhà đầu tư có kinh nghiệm bạn có thể sử dụng một số mẹo sau:
Nhờ người giới thiệu: Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của nhà đầu tư là thông qua một lời giới thiệu nồng nhiệt của người quen biết. Mỗi nhà đầu tư có những tiêu chí đầu tư riêng, tuy nhiên nhiều nhà đầu tư sẽ mở ví của họ cho những nhà sáng lập được giới thiệu với họ thông qua nguồn tin cậy. Để có thể có được sự giới thiệu tuyệt vời, hãy bắt đầu bằng cách kết nối với các nhà lãnh đạo trong ngành, người cố vấn, đồng nghiệp và những người đã có kinh nghiệm gọi vốn.
Tận dụng dịch vụ trực tuyến: Sử dụng một số dịch vụ tìm kiếm trên mạng để tìm kiếm các nhà đầu tư như Crunchbase, Startup Gate, … Các dịch vụ này cung cấp rất nhiều thông tin về các nhà đầu tư hữu ích.
Tham khảo ý kiến với Luật sư: Rất có thể, luật sư của bạn thường xuyên giải quyết các Term sheet của các deal đầu tư nên họ có thể quen biết nhiều các nhà đầu tư phù hợp với startup của bạn. Hãy nhờ họ giới thiệu một hoặc hai khách hàng là nhà đầu tư của họ.
Xem thêm:
15. Liên lạc với các nhà đầu tư
Khi đã tìm kiếm thấy các nhà đầu tư tiềm năng, hãy chủ động liên lạc với họ. Thời đại ngày nay có rất nhiều hình thức để liên lạc như email, facebook, linkedIn, Zalo hay các công cụ trực tuyến khác. Nếu bạn đã có thông tin cá nhân bạn có thể chat trực tiếp với họ nhưng sau đó hãy nhớ luôn luôn gửi email. Nội dung email nên ngắn gọn, mô tả rõ mục đích của bạn và nhớ đính kèm bản pitch deck bạn đã chuẩn bị.
xem thêm:
16. Chuẩn bị cho buổi pitching
Các nhà đầu tư chuyên nghiệp rất bận rộn nên thời gian họ dành cho bạn dù ít cũng là rất đáng quý. Ấn tượng dành cho startup của bạn thường được quyết định trong những phút đầu tiên, vì vậy hãy chuẩn bị cho buổi pitching thật tốt. Đặc biệt là kỹ năng pitch.
Hãy tìm một “khác giả” thân thiện (bao gồm ít nhất một nhà đầu tư có kinh nghiệm), những người có thể giúp xác định những lỗ hổng và điểu yếu trong bài pitch của bạn. Luyện tập thành tiếng. Đảm bảo có phiên bản cho 30 giây, phiên bản ba phút và phiên bản mười lăm phút. Bạn phải có khả năng trình bày tầm nhìn của mình một cách ngắn gọn và bằng tiếng Anh đơn giản. Khi bạn thực hiện các bài thuyết trình thực tế của mình, hãy sắp xếp chúng để bạn có thể kết hợp các thông tin tuần tự mang tính logic như kể một câu chuyện.
xem thêm:
17. Pitch với các nhà đầu tư
Buổi pitch đầu tiên với nhà đầu tư là vô cùng quan trọng. Vì vậy bạn cần tập luyện pitch một cách hoàn hảo trước đó, các tài liệu bạn đã chuẩn bị đi gọi vốn như bản kế hoạch kinh doanh, tài chính, cap table, … cần được sắp xếp gọn gàng và mang tới buổi pitch vì có thể nhà đầu tư sẽ đặt nhiều câu hỏi và bạn cần các tài liệu đó để cho khách hàng xem khi trả lời.
Khi pitch với nhà đầu tư, đừng chăm chăm nhìn vào slide và đọc các thông tin trong đó. Hãy thư giãn và bắt đầu kể câu chuyện mà mình đã luyện tập nhiều lần. Hãy cho nhà đầu tư thấy sự tự tin và thân thiện của bạn toát qua ngữ điệu nói chuyện và các chử chỉ của cơ thể.
18. Viết thư cảm ơn sau buổi pitch
Sau khi kết thúc buổi pitching với nhà đầu tư, dù cảm nhận của bạn có thế nào đi chăng nữa thì cũng hãy nhớ gửi ngay một email cảm ơn nhà đầu tư đã dành thời gian cho bạn. Điều này thể hiện sự chuyên nghiệp cũng như đánh giá tốt hơn từ phía các nhà đầu tư. Bạn cũng lưu ý thông thường không chỉ có một buổi pitch, có nhiều VC có quy trình lên tới 3-5 buổi pitch với các người chịu trách nhiệm khác nhau.
19. Giai đoạn due diligence
Sau khi các nhà đầu tư hứng thú với startup của bạn, giai đoạn DD sẽ bắt đầu. Đây là giai đoạn các nhà đầu tư sẽ đánh giá, thẩm định lại toàn bộ các thông tin bạn đã chỉ cho các nhà đầu tư thấy qua các tài liệu như kế hoạch kinh doanh, báo cáo tài chính, đội ngũ, sản phẩm, … là đúng hay không. Thường các nhà đầu tư sẽ đến trực tiếp công ty của bạn để trực tiếp tìm hiểu, nói chuyện với các nhân viên và các đội ngũ key member. Để giai đoạn này suôn sẻ, hãy chắc chắn rằng các số liệu trong các bản báo cáo của bạn là hoàn toàn chính xác, điều này sẽ giúp bạn chốt được thương vụ gọi vốn thành công của mình.
Xem thêm:
20. The term sheet
Giai đoạn cuối cùng để chốt đầu tư đó là kết kết bản cam kết các điều khoản đầu tư (the term sheet). Đây là tài liệu ghi rõ các nội dung về quyền lợi, nghĩa vụ cũng như số tiền đầu tư và số cổ phần các nhà đầu tư sẽ nhận được. Với một một VC sẽ có các điều khoản khác nhau, thường các khoản này được tạo sẵn và để bảo vệ các quỹ đầu tư có được quyền lợi tốt nhất. Bạn nên nghiên cứu kỹ các điều khoản này, nếu chưa có kinh nghiệm hãy nhờ đội ngũ tư vấn của bạn xem giúp và đàm phán với các nhà đầu tư để có được một bản điều khoản hài lòng cả hai bên.
Gọi vốn khởi nghiệp là một hành trình rất dài và vô cùng quan trọng. Để việc gọi vốn thành công bạn cần tham khảo kỹ từng bước trên, chuẩn bị mọi thứ thật đầy đủ. Chúc bạn thành công.