Vào năm 2015, LayerVault, công ty tạo ra phần mềm kiểm soát phiên bản (version - control) cho các lập trình viên đã ngừng hoạt động. Mặc dù bề ngoài nó có vẻ là một startup thành công thì thật ra công ty đã phải vật lộn để tìm sản phẩm phù hợp với thị trường và kết quả là phải đóng cửa.
Bạn có thể tải bảng mẫu:
Khi layerVault thất bại, Kelly Sutton, người đồng sáng lập công ty khởi nghiệp, đã xem xét những gì đã xảy ra và những gì công ty có thể đã làm khác đi. Một vấn đề nổi bật là họ không xác định và theo dõi các chỉ số một cách đúng đắn.
“Tôi nghĩ rằng một trong những sai lầm lớn nhất của chúng tôi là không kiểm soát các chỉ số hiệu suất chính (KPI) đủ thường xuyên,” Sutton nói. “Chúng sẽ giúp đỡ chúng tôi rất nhiều trong việc xác định các vấn đề trong việc kinh doanh của tôi.”
Các giám đốc điều hành và người sáng lập khởi nghiệp (cho dù công ty khởi nghiệp có thành công hay không) có thể đưa ra lời khuyên hữu ích để giúp bạn xác định các chỉ số chính của công ty mình. Từ nghiên cứu nhiều các giám đốc điều hành công ty khởi nghiệp thì các chỉ số dưới đây (KPI) là các chỉ số tối quan trọng giúp cho startup thành công.
Activation rate (Tỷ lệ kích hoạt)
Tỷ lệ kích hoạt (activation rate) theo dõi phần trăm người dùng hoàn thành một mốc cụ thể trong quá trình onboarding của bạn. Ví dụ: đối với một công ty cung cấp dữ liệu dashboard, thì một cột mốc quan trọng có thể là khi người dùng kết nối dashboard của họ tới một màn hình hoặc Slack. Tỷ lệ kích hoạt thấp có thể có nghĩa là quá trình onboarding của bạn khó hiểu hoặc cần được tối ưu hoá.
Onboarding phải là một quá trình suôn sẻ, bởi vì những khách hàng đang thất vọng thì họ khó có khả năng ở lại với bạn. Onboarding liền mạch đặc biệt quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp cung cấp bản dùng thử miễn phí. Nếu người dùng gặp khó khăn trong quá trình thiết lập, họ sẽ ít có khả năng trở thành người đăng ký trả phí.
Tỷ lệ kích hoạt cũng giúp bạn xác định xem bạn có đang mang lại khách hàng tiềm năng chất lượng hay không. Tỷ lệ kích hoạt thấp hoặc giảm liên tục có thể cho thấy rằng bạn đang thu hút những khách hàng tiềm năng chất lượng thấp, những người không nhìn thấy giá trị từ sản phẩm của bạn. Nếu đúng như vậy, bạn có thể cần phải điều chỉnh quy trình bán hàng của mình để đảm bảo bạn thu hút được đối tượng thích hợp cho sản phẩm của mình.
Tỷ lệ kích hoạt trung bình rất khác nhau, tùy thuộc vào những gì bạn đặt làm mốc quan trọng của mình. Cân nhắc xem xét các nghiên cứu điển hình, chẳng hạn như các nghiên cứu được cung cấp bởi các công ty phân tích sản phẩm như Mixpanel hoặc tại các điểm chuẩn của ngành để có ý tưởng về tỷ lệ kích hoạt “tốt" cho các mốc quan trọng của bạn.
Cách tính tỷ lệ kích hoạt
Tỷ lệ kích hoạt = [Tổng người dùng đã hoàn thành cột mốc/ Tổng số lượng người dùng đã đăng ký hoặc kích hoạt dịch vụ ] x 100
Người dùng đang hoạt động (active user)
Người dùng đang hoạt động là những người tương tác với sản phẩm, trang web hoặc ứng dụng của bạn trong một khung thời gian nhất định. Các doanh nghiệp thường theo dõi số lượng người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) và người dùng hoạt động hàng tháng (MAU).
Các chỉ số này cho bạn biết có bao nhiêu người tương tác với sản phẩm của bạn thường xuyên, vì vậy bạn có thể đánh giá mức độ gắn bó của sản phẩm. Theo David Kofoed Wind, đồng sáng lập và CEO của Eduflow, mọi công ty khởi nghiệp nên theo dõi những người dùng đang hoạt động. Trên thực tế, đây là một trong hai KPI cốt lõi của Eduflow.
Josh Pigford, người sáng lập kiêm giám đốc điều hành của Baremetrics cho biết: “Tôi thường thấy các công ty khởi nghiệp nghiêng về các con số để chứng minh sự tăng trưởng không có thật.“ Ví dụ: một biểu đồ có thể hiển thị 500.000 người dùng mới, nhưng thực sự 450.000 người trong số đó đã không bao giờ quay trở lại sử dụng ứng dụng.
Nếu bạn chỉ nhìn vào tổng số người dùng thay vì xem xét những người dùng đang hoạt động, bạn sẽ không thể biết có bao nhiêu người sử dụng sản phẩm của bạn thường xuyên. Một người đăng ký và sau đó không bao giờ quay lại được tính giống như một người đã đăng nhập mỗi ngày. Trong ví dụ của Pigford, bạn có thể đưa ra quyết định kinh doanh như là bạn đang có 500.000 người dùng nhưng trên thực tế, bạn chỉ có 50.000 người tương tác thường xuyên.
Công ty của bạn phải xác định “hoạt động" (active) có nghĩa là gì, dựa trên sản phẩm của bạn và những hoạt động mà bạn mong đợi hoặc muốn người dùng thực hiện. Ví dụ: bạn có thể tính một người dùng là đang hoạt động nếu họ mở ứng dụng của bạn hoặc đăng nhập vào nền tảng sản phẩm.
Cách đo đạc người dùng đang hoạt động (active user)
Đầu tiên, định nghĩa một “người dùng đang hoạt động" là gì đối với sản phẩm của bạn. Sau đó tính toán DAU bằng cách tính toán số lượng người “unique" đang hoạt động trong một ngày.
MAU thì giống với DAU, chỉ khác nhau ở khung thời gian tính toán. Để tính toán MAU, hãy tính số người “unique" hoạt động trong một tháng.
Độ dài trung bình chu kỳ bán hàng (Average Sales Cycle Length)
Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình đo khoảng thời gian từ khi bắt đầu liên hệ bán hàng đến khi kết thúc giao dịch. Nếu bạn thấy những thay đổi đáng kể trong chỉ số này, điều đó có thể cho thấy có vấn đề với quy trình bán hàng của bạn - đặc biệt nếu bạn nhận thấy chu kỳ bán hàng của mình dài hơn.
Số liệu này rất khác nhau giữa các loại hình công ty và sản phẩm. Ví dụ: thương mại điện tử hoặc kinh doanh bán lẻ, có thể sẽ có chu kỳ bán hàng ngắn hơn nhiều so với kinh doanh SaaS. Kiểm tra điểm chuẩn của đối thủ cạnh tranh và ngành để xem mức trung bình cho các công ty tương tự như của bạn.
Độ dài chu kỳ bán hàng của bạn phải tương đối ổn định, nhưng hãy nhớ rằng chỉ số này có thể thay đổi. Ví dụ: khi công ty khởi nghiệp của bạn phát triển và đội ngũ bán hàng của bạn mở rộng và cải thiện, chu kỳ bán hàng của bạn có thể rút ngắn lại.
Cách tính độ dài trung bình chu kỳ bán hàng
Toàn bộ thời gian từ lần liên lạc đầu tiên đến khi bán được hàng với tất cả lần bán / tổng số hàng bán được = độ dài trung bình chu kỳ bán hàng
Để tìm độ dài chu kỳ bán hàng trung bình của bạn, trước tiên hãy tính thời gian dành cho mỗi lần bán hàng. Sau đó, tính giá trị trung bình bằng cách cộng tổng thời gian dành cho tất cả các lần bán hàng và chia nó cho số lần bán hàng.
Burn Rate
Burn Rate cho biết công ty khởi nghiệp của bạn đang tiêu tiền nhanh như thế nào. Nó giúp bạn tính toán dòng tiền của công ty và xác định xem nên cắt giảm chi phí hoặc đầu từ nhiều hơn vào doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như thuê hoặc tiếp thị và phát triển.
Kiểm tra burn rate của bạn thường xuyên để theo dõi những biến động có thể cho thấy các khoản chi tiêu ngoài dự kiến. Fred Wilson, đối tác của Union Square Ventures, cho biết, “Mặc định tốc độ burn rate là không đổi có thể rất nguy hiểm. Luôn biết liệu burn rate của bạn đang tăng hay giảm và đưa thông tin đó vào phân tích của bạn".
Cách tính tỷ lệ burn rate
Toàn bộ số tiền đầu tháng - toàn bộ số tiền cuối tháng = burn rate
Theo dõi tỷ lệ burn rate rất hữu ích trong việc theo dõi chi tiêu và theo dõi các khoản tăng đột ngột có thể giúp chỉ ra các khoản chi ngoài dự kiến.
Cash Runway
Cash runway sẽ giúp cho việc phân tích burn rate đi sâu thêm một bước nữa và cho bạn biết tiền của bạn sẽ tồn tại trong bao lâu. Các chỉ số trong khởi nghiệp như cash runway giúp bạn biết liệu bạn có cần tăng cường hoặc điều chỉnh nỗ lực gọi vốn của mình hay không. Nó cũng có thể giúp bạn quyết định xem có nên quyết liệt hơn với việc bán hàng, cắt giảm chi phí hoặc ban hành các biện pháp khác để mở rộng cash runway của bạn hay không.
Thông thường, các doanh nghiệp sẽ tính toán runway về số dư tiền mặt hiện tại của họ sẽ tồn tại trong bao nhiêu tháng.
Hãy nhớ rằng đây chỉ là một snapshot mà thôi. Cash runway sẽ thay đổi khi số dư tiền mặt của bạn và burn rate thay đổi. Nó cũng không tính đến doanh thu sắp tới vẫn đang trong quá trình bán hàng. Nếu bạn muốn ước tính chính xác và đáng tin cậy hơn, bẹn nên lập mô hình chi tiêu và doanh thu dự kiến của mình.
Cách tính cash runway
Số tiền mặt hiện tại / burn rate hàng tháng = cash runway
Theo dõi quy trình bán hàng của bạn cùng với cash runway hiện tại của bạn để có ý tưởng đầy đủ hơn về dòng tiền hiện tại của công ty bạn. Quy trình bán hàng của bạn sẽ cung cấp cho bạn dự kiến về các giao dịch và doanh thu tiềm năng sắp tới của bạn, điều này sẽ mở rộng cash runway của bạn.
Chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC)
CAC là số tiền bạn chi tiêu để có được một khách hàng mới. Nó bao gồm chi phí tiếp thị và bán hàng cũng như tiền lương và chi phí cho các nhóm liên quan đến việc thu hút khách hàng mới. CAC có thể giúp bạn xem liệu chi phí tiếp thị và bán hàng của bạn có quá cao hay bạn có thể đầu tư nhiều hơn vào những nỗ lực đó hay không.
CAC hữu ích nhất khi được chia nhỏ theo kênh. Điều này sẽ cho bạn thấy những hoạt động tiếp thị và bán hàng cụ thể nào có CAC thấp nhất và do đó có lợi nhuận cao nhất. Biết các kênh có lợi nhất có thể giúp bạn đưa ra trường hợp kinh doanh khi ưu tiên các nguồn lực tiếp thị và bán hàng.
Cách tính CAC
Toàn bộ chi phí sale và marketing / Số lượng khách hàng mới = Customer Acquisition Cost
Để tính CAC theo kênh, hãy sử dụng công thức tương tự, nhưng xem xét chi phí và khách hàng có được qua từng kênh cụ thể hơn là tổng chi tiêu hoặc khách hàng mới.
Customer Churn Rate
Tỷ lệ churn của khách hàng là tỷ lệ phần trăm khách hàng bị mất trong một khoảng thời gian nhất định. Josh Pigford nhận xét rằng chỉ số churn thấp cho thấy rằng khách hàng hiện tại đang hài lòng và tin rằng sản phẩm của bạn đang giải quyết được một vấn đề trong kinh doanh. Ông cũng lưu ý rằng việc cung cấp giá trị gia tăng cho khách hàng hiện tại ít tốn kém hơn so với việc có được khách hàng mới.
Đối với các mô hình SaaS hoặc ứng dụng dành cho thiết bị di động, một khách hàng churn là một khách hàng huỷ đăng ký của họ. Thông thường, tỷ lệ churn chỉ bao gồm khách hàng trả tiền, không bao gồm khách hàng dùng thử miễn phí hoặc khách hàng cấp freemium. Đối với thương mại điện tử, tỷ lệ churn xem xét những khách hàng không mua hàng lặp lại trong khung thời gian trung bình (chẳng hạn như 90 hoặc 120 ngày).
Tỷ lệ churn có thể nêu bật các mối quan tâm đang diễn ra của doanh nghiệp, chẳng hạn như sự phù hợp với khách hàng kém, các vấn đề về chức năng sản phẩm hoặc các vấn đề với mô hình định giá của bạn. Nếu không được giải quyết, những điều này có thể là thảm hoạ cho một công ty khởi nghiệp. Đây là một số liệu đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp SaaS vì họ dựa vào doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) để đặt ngân sách và đưa ra quyết định tuyển dụng. Thời gian gián đoạn cao ảnh hưởng đến khả năng lập kế hoạch hiệu quả và phát triển của công ty.
Tỷ lệ nghịch đảo của churn rate là tỷ lệ giữ chân khách hàng (customer retention rate) hoặc tỷ lệ phần trăm khách hàng ở lại với bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ giữ chân khách hàng hiển thị các xu hướng cơ bản giống như tỷ lệ churn, nhưng tập trung vào những khách hàng bạn đã giữ chân hơn là những khách hàng bạn đã mất.
Cách tính customer churn rate
[Toàn bộ khách hàng bị mất trong giai đoạn tính toán / Toàn bộ khách hàng tại thời điểm bắt đầu giai đoạn này ] X 100 = Customer Churn Rate (%)
Các doanh nghiệp thường tính toán tỷ lệ churn rate hàng tháng, nhưng bạn cũng có thể tính toán tỷ lệ churn rate theo nhóm (cohort) - một nhóm khách hàng đăng ký hoặc kích hoạt sản phẩm cùng một lúc.
[Toàn bộ khách hàng bị mất từ nhóm / Toàn bộ khách hàng bắt đầu cùng thời điểm trong nhóm] X 100 = Customer Churn Rate (%)
Tỷ lệ churn của khách hàng chỉ theo dõi số lượng khách hàng đã từ bỏ. Để xem tình hình biến động doanh thu, hãy xem tỷ lệ thay đổi doanh thu bên dưới.
Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value - LTV)
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) là ước tính về doanh thu mà bất kỳ khách hàng cụ thể nào sẽ mang lại trong toàn bộ thời gian khách hàng gắn bó với sản phẩm. So sánh nó với CAC để xem liệu bạn có nhận được lợi tức từ khoản đầu tư tiếp thị và bán hàng ban đầu của mình hay không.
Số liệu này có thể hữu ích hơn cho các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn giữa hoặc giai đoạn cuối hơn là ở giai đoạn đầu. Khi bạn có nhiều khách hàng lâu dài hơn, bạn có thể dự đoán chính xác hơn LTV cho khách hàng mới và LTV trung bình của bạn sẽ không bị lệch bởi số lượng lớn khách hàng nhanh chóng rời đi sau khi đăng nhập.
Cách tính toán LTV
Công thức tính LTV hơi khác biệt nhau tùy theo mô hình kinh doanh của bạn. Với mô hình SaaS, công thức như bên dưới:
Doanh thu trung bình trên một khách hàng theo tháng X Thời gian trung bình một khách hàng gắn bó với sản phẩm = Average Customer Lifetime value
Đối với thương mại điện tử, bạn có thể dựa vào giá trị của đơn hàng hơn là doanh thu hàng tháng
Average order value X Repeat Sales X Average retention time = Average Lifetime Value
Các công thức này dành cho các ước tính cơ bản của LTV. Bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn nếu muốn tính toán chính xác hơn nếu có nhu cầu.
Tỷ lệ DAU so với MAU
Tỷ lệ DAU so với MAU xem xét tỷ lệ người dùng hoạt động hàng tháng tướng tác với sản phẩm của bạn trong một ngày. Nó đo lường mức độ gắn bó của sản phẩm của bạn - tức là tần suất mọi người tương tác với sản phẩm đó.
Ví dụ: giả sử vào một ngày trung bình, bạn có 100 người dùng hoạt động (unique) và trong một tháng, bạn có 500 người dùng hoạt động (Unique) . Tỷ lệ DAU trên MAU là 1:5, nghĩa là cứ năm người dùng hoạt động hàng tháng thì có một người quay lại sản phẩm của bạn hàng ngày.
Tỷ lệ DAU trên MAU là một snapshot về mức độ tương tác của người dùng và nó cung cấp cho bạn thông tin chi tiết hơn và chỉ theo dõi số lượng người dùng tổng thể. Nhìn vào tỷ lệ thay vì chỉ tập trung vào số DAU hoặc MAU, bạn sẽ hiểu rõ hơn về tần suất mọi người tương tác với sản phẩm của bạn. Nó cho biết có bao nhiêu người dùng thường xuyên của bạn quay lại mỗi ngày so với một lần một tháng hoặc ít hơn.
Cách tính tỷ lệ DAU - MAU
Trung bình DAU / MAU = Tỷ lệ DAU - MAU
Để tìm thấy tỷ lệ DAU với MAU, hãy lấy DAU trung bình của một tháng và chia cho MAU của tháng đó.
Thời gian phản hồi lần đầu
Thời gian phản hồi lần đầu tiên đo lường thời gian nhân viên hỗ trợ khách hàng follow up sau khi một khách hàng có phản hồi.
Thời gian phản hồi nhanh là yếu tố quan trọng để giữ khách hàng hài lòng và tạo ấn tượng tích cực đầu tiên đối với khách hàng mới. Không chỉ vậy, đó còn là những gì khách hàng mong đợi. Zendesk nhận thấy rằng phần lớn những trả lời khảo sát của khách hàng thì họ mong đợi một công ty sẽ theo dõi trong vòng chưa đầy một giờ sau khi liên hệ với doanh nghiệp, đặc biệt nếu sử dụng điện thoại hoặc chat.
Phản hồi nhanh đặc biệt quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp trẻ đang cố gắng xây dựng cơ sở khách hàng từ đầu. Bạn càng nhanh chóng theo dõi để giải quyết vấn đề của khách hàng, họ càng ít có khả năng thật vọng và tìm kiếm sản phẩm thay thế.
Nguyên tắc tương tự cũng đúng đối với bán hàng. Có thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng ngắn là yếu tố quan trọng để giữ khách hàng tiềm năng quan tâm đến công ty của bạn và ngăn họ tìm kiếm đối thủ cạnh tranh.
Cách tính thời gian phản hồi lần đầu
Tất cả thời gian phản hồi cho tất cả các phản hồi của khách hàng / tổng số lượng phản hồi của khách hàng = thời gian trung bình phản hồi lần đầu
Để tìm tổng thời gian phản hồi cho tất cả các yêu cầu của khách hàng, hãy cộng số phút, giờ hoặc ngày giữa lần tiếp cận ban đầu từ mỗi khách hàng và thời gian phản hồi hỗ trợ.
Biên lợi nhuận gộp (Gross Profit Margin)
Tỷ suất lợi nhuận gộp (GPM) dựa trên sự khác biệt giữa doanh thu và giá vốn bán hàng (COGS). Nếu bạn xem xét GPM cho các sản phẩm riêng lẻ, nó có thể giúp bạn xác định các mặt hàng có tỷ suất lợi nhuận cao mà bạn có thể muốn quảng cáo trong các nỗ lực tiếp thị của mình. Nó cũng có thể cho bạn biết giá vốn bán hàng của bạn có quá cao hay không.
Tỷ suất lợi nhuận gộp phải duy trì khá ổn định theo thời gian. Nếu không, điều đó có thể có nghĩa là chi phí hoặc doanh thu (hoặc cả hai) đang dao động nhiều hơn mức bình thường. Có một số ngoại lệ cho điều này, chẳng hạn như trong các doanh nghiệp thời vụ.
Cách tính GPM
[Toàn bộ doanh thu - chi phí bán hàng] / Toàn bộ doanh thu X 100 = Gross Profit Margin (%)
Tính toán GPM theo từng tuần, từng tháng hoặc năm hoặc kết hợp, dựa trên một khoảng thời gian vòng đời trung bình bán hàng của bạn.
Tỷ lệ tốc độ Lead (Lead Velocity Rate)
LVR là tốc độ tăng trưởng khách hàng tiềm năng hàng tháng (MOM) của các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trong quy trình bán hàng. Nó có thể chỉ ra sự phát triển trong tương lai bằng cách cung cấp cho bạn ý tưởng về các giao dịch sắp tới.
So sánh tỷ lệ lưu lượng khách hàng tiềm năng với số lượng giao dịch đã chốt để có ý tưởng về tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trở thành khách hàng. So sánh sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng tốt hơn về cách tăng trưởng trong quy trình bán hàng có thể chuyển thành doanh thu mới.
Tốc độ phát triển quy trình bán hàng của bạn cũng giúp bạn đánh giá mức độ thành công của các nỗ lực tiếp thị và bán hàng. Theo dõi các thay đổi về tỷ lệ theo thời gian và để ý các mức tăng đột biến hoặc sụt giảm tương quan với các chiến dịch mới.
Cách tính Lead velocity rate (LVR)
[[Số lượng Lead chất lượng tháng này] - Số lượng lead chất lượng tháng trước] / Số lượng lead tháng chất lượng tháng trước] X 100 = Lead Velocity Rate (%)
Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, hãy nhớ rằng lúc đầu, tốc độ lead của bạn có thể tăng đáng kể bởi vì bạn đang bắt đầu với số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thấp. Khi công ty của bạn phát triển, tốc độ có thể sẽ chậm lại hoặc ổn định hơn, ngay cả khi số lượng khách hàng tiềm năng của bạn tăng lên.
Tỷ lệ churn doanh thu (Revenue Churn Rate)
Tỷ lệ churn doanh thu (RCR) là tỷ lệ phần trăm doanh thu bị mất trong một khoảng thời gian nhất định do hạ cấp (downgrade) hoặc hủy bỏ. Nó chỉ ra số thu nhập bị mất qua churn, có thể giúp bạn xác định xem tình trạng churn đến từ các tài khoản nhỏ hay lơn
Các công ty SaaS thường đo lường KPI này khi doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) giảm đi vì nhiều khách hàng SaaS huỷ bỏ đăng ký.
Sutton nói trong cuộc thảo luận của mình về LayerVault: “Biết được phần trăm tỷ lệ churn hàng tháng sẽ giúp chúng tôi quan tâm nhiều hơn đối với những vấn đề của khách hàng.”
Cách tính MRR churn rate
Theo dõi tổng tỷ tệ churn của MRR để biết số lượng doanh thu bị mất trong một tháng:
[MRR churn trong tháng / MRR churn tại đầu tháng] X 100 = Gross MRR Churn Rate (%)
Nếu bạn muốn xem doanh thu bị mất được cân bằng như thế nào với doanh thu mới từ việc mở rộng bán hàng, tỷ lệ churn MRR ròng sẽ là số liệu tốt hơn để theo dõi:
[[MRR churn trong tháng / MRR tăng trong tháng] / MRR đầu tháng]] X 100 = Net MRR Churn Rate (%)
Một động lực mạnh mẽ cho sự tăng trưởng là nếu bạn có thể đạt được mức churn âm bằng cách mang lại nhiều doanh thu hơn thông qua việc mở rộng so với mức bạn mất.
So sánh tỷ lệ churn doanh thu với tỷ lệ churn của khách hàng để xem liệu bạn chủ yếu mất tài khoản nhỏ hơn hoặc tài khoản mới bắt đầu hoặc nếu tỷ lệ churn của bạn đến từ các tài khoản lớn hơn, dài hạn hơn. Chính sách thứ hai có thể chỉ ra các vấn đề nghiêm trọng với chính sách giữ chân khách hàng của bạn, trong khi chính sách thứ nhất có thể chỉ ra vấn đề với sản phẩm phù hợp với khách hàng mới.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu (Revenue Growth Rate)
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đo lường mức tăng phần trăm doanh thu hàng tháng. Nó là một chỉ số cho biết công ty khởi nghiệp của bạn đang phát triển như thế nào. Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu cao có thể giúp bạn đo lường nhu cầu ngày càng tăng đối với sản phẩm của mình.
Tương tự như tỷ lệ churn doanh thu, các công ty SaaS thường đo lường số liệu khởi nghiệp này là tỷ lệ tăng trưởng MRR.
Kofoed Wind liệt kê tốc độ tăng trưởng doanh thu là một trong những số liệu quan trọng hàng đầu cần theo dõi của công ty khởi nghiệp. Đây vẫn là một trong hai chỉ số cốt lõi của Eduflow, cùng với MAU.
Cách tính tỷ lệ tăng trưởng doanh thu
[[Doanh thu tháng này - Doanh thu tháng trước] / Doanh thu tháng trước]] X 100 = Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu (%)
So sánh MoM và tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm (YoY) để xem quỹ đạo tăng trưởng ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp của bạn.
Lượng đăng ký (Sign-Ups)
Số lượt đăng ký là chỉ số chính của doanh nghiệp SaaS - cộng số người đã đăng ký dịch vụ của bạn. So sánh lượt đăng ký theo tháng để đo lường nhu cầu về sản phẩm của bạn đang tăng lên như thế nào.
Một sai lầm phổ biến với số liệu này là chỉ theo dõi tổng số lượt đăng ký tổng thể thay vì xem xét số lượng đăng ký hàng tháng hoặc hàng ngày.
“Sai lầm khác mà chúng tôi đã mắc phải là xem xét số lượng đăng ký tích luỹ,” Kofoed Wind nói, “một biểu đồ đẹp luôn đi lên - nhưng không thực sự cho bạn biết liệu bạn có đang đi đến đâu hay không".
Bằng cách theo dõi lượt đăng ký hàng ngày hoặc hàng tháng, bạn có thể theo dõi sự tăng trưởng về tỷ lệ đăng ký theo thời gian. Nhìn vào tổng số lượt đăng ký, bạn sẽ thấy những con số cao hơn, nhưng nhiều người trong đó có thể đang không sử dụng sản phẩm của bạn.
Cách tính số lượng đăng ký
Cộng tổng số người đăng ký hoặc đăng ký mới trong một khung thời gian đã định. Hãy cân nhắc theo dõi các lượt đăng ký dùng thử miễn phí hoặc sản phẩm freemium riêng biệt với các đăng ký trả phí để bạn có thể biết các lượt đăng ký liên quan trực tiếp đến doanh thu như thế nào. Bạn cũng có thể theo dõi tổng số lượt đăng ký hàng tháng cùng với tỷ lệ chuyển đổi từ đăng ký thành khách hàng trả tiền của mình.
Hệ số lan truyền (Viral Coefficient)
Hệ số lan truyền là số lượng khách hàng hoặc người dùng mới được tạo ra bởi mỗi khách hàng hiện tại. Số liệu này có lợi nếu bạn có các chương trình giới thiệu hoặc ưu đãi, vì nó sẽ giúp bạn đánh giá mức độ thành công của các chương trình đó.
Chỉ số này là thước đo hiệu quả về mức độ hạnh phúc của khách hàng. Nếu khách hàng đang giới thiệu thương hiệu của bạn cho mạng của họ, thì rõ ràng họ đang nhận được giá trị từ sản phẩm của bạn.
Mục tiêu chính với hệ số viral coefficient tích cực là đạt được sự phát triển bùng nổ tự nhiên (organic). Bạn có thể tăng tỷ lệ phát triển kiểu này bằng cách đưa các cơ chế lan truyền vào sản phẩm của mình, chẳng hạn như lời nhắc tích hợp khuyến khích người dùng hiện tại chia sẻ sản phẩm hoặc mời người khác sử dụng sản phẩm.
Sẽ là khó khăn để đo lường chỉ sổ này nếu nó không nằm trong một chương trình giới thiệu cụ thể. Có một phương pháp khả thi đó là hỏi các khách hàng mới nếu như họ được một khách hàng khác giới thiệu.
Cách tính hệ số lan truyền (Viral Coefficient)
Tổng số lượng lời mời gửi đi X Tỉ lệ lời mời chuyển đổi (%) = Viral Coefficient
Lời mời là những lượt chia sẻ, giới thiệu hoặc các phương pháp khác mà khách hàng sử dụng để giới thiệu những người mới đến công ty của bạn. Hình thức chính xác của lời mời phụ thuộc vào công ty của bạn và các chương trình giới thiệu hoặc ưu đãi mà bạn có.
Các chỉ số startup có thể thay đổi theo thời gian
Mặc dù hầu hết các số liệu này đều hữu ích cho các công ty khởi nghiệp ở bất kỳ giai đoạn nào, nhưng bạn có thể sẽ cần ưu tiên các chỉ số khác nhau khi công ty của bạn phát triển.
Paul Joyce, người sáng lập và Giám đốc điều hành Geckoboard, đã tận mắt chứng kiến điều này xảy ra.
“Khi chúng tôi lần đầu tiên bắt đầu theo dõi các chỉ số một cách nghiêm túc, chúng chủ yếu liên quan đến sản phẩm. Khi chúng tôi phát triển thành một công ty, sự hiểu biết của chúng tôi về cách sản phẩm của chúng tôi được sử dụng ngày càng trưởng thành, “ Joyce nói. “Điều này đã giúp chúng tôi phát triển từ các chỉ số liên quan tới sản phẩm và thêm vào các chỉ số khác nếu cần, chẳng hạn như chỉ số tiếp thị và hỗ trợ khách hàng”.
Kiểm tra lại các chỉ số chính của bạn định kỳ để đảm bảo bạn vẫn đang ưu tiên những chỉ số phù hợp cho giai đoạn phát triển hiện tại của công ty bạn.