Các VC làm thế nào để thực hiện quá trình thẩm định (Due Diligence - DD) trong quá trình đầu tư mạo hiểm?
Xem thêm:
Các nhà đầu tư thực hiện các khoản đầu tư tiềm năng vào các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu thì luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro lớn.
Các VC luôn phải xem xét số lượng lớn các công ty khởi nghiệp đang cần gọi vốn, vì thế các VC luôn phải sử dụng một cách tiếp cận có cấu trúc và tuân theo các khuôn khổ để có thể giúp cho quá trình thẩm định của họ hiệu quả hơn.
Giới thiệu về quy trình thẩm định của VC
Peter Thiel đã từng tuyên bố, “Bí mật lớn nhất trong đầu tư mạo hiểm là khoản đầu tư tốt nhất vào một số thương vụ thành công bằng hoặc tốt hơn toàn bộ phần còn lại của các thương vụ khác cộng lại.”
Phân phối lợi tức mà Thiel đang đề cập đến được gọi là “quy luật hoàn vốn", trong đó phần lớn các khoản đầu tư ở giai đoạn đầu được thực hiện với giả định rằng hầu hết danh mục đầu tư chắc chắn sẽ thất bại. Tuy nhiên, một khoản đầu tư duy nhất thành công có thể cho phép quỹ bù đắp toàn bộ các khoản lỗ và có lợi nhuận.
Hàm ý là khi thực hiện thẩm định về các cơ hội đầu tư tiềm năng, các nhà đầu tư mạo hiểm chỉ nên chọn các công ty khởi nghiệp có thể trả lại giá trị của toàn bộ quỹ, tức là mang tới lợi nhuận bằng cả tổng vốn của quỹ.
Để có thể giải quyết các rủi ro như vậy, chỉ những công ty khởi nghiệp dẫn đầu thị trường tiềm năng và thị trường phải đủ lớn mới có thể được các quỹ xem xét đầu tư. Nếu thị trường không đủ lớn và công ty khởi nghiệp không phải dẫn đầu thì nhiều khả năng không đáp ứng được việc hoàn vốn tối thiểu của quỹ.
Quy trình thẩm định DD của VC: Đội ngũ quản lý của startups
Điểm mấu chốt đầu tiên của DD là đánh giá đội ngũ quản lý phụ trách công ty hay các nhà sáng lập. Trong suốt giai đoạn nghiên cứu này, nhiều chủ đề định tính cần được giải quyết liên quan đến từng thành viên của nhóm lãnh đạo công ty để tìm hiểu thêm về:
Chuyển môn về domain
Tổng mức kinh nghiệm (và mức độ liên quan)
Các giá trị mà các cá nhân đã đóng góp cho công ty
Nhìn chung, đội ngũ quản lý cần phải có:
Tầm nhìn dài hạn
Đội ngũ quản lý phải có một cái nhìn dài hạn về hướng đi của công ty
Ở giai đoạn này, có vô số biến số không lường trước được có thể tác động đến công ty - ví dụ: điều kiện thị trường có thể thay đổi hoặc sự phát triển có thể phát sinh khiến cho công ty phải thay đổi hướng đi để thích ứng.
Tuy nhiên, ban lãnh đạo phải đặt các mục tiêu dài hạn làm nền tảng của công ty (tức là các giá trị của công ty, tác động bao trùm lên xã hội)
Chuyên sâu về kỹ thuật
Chuyên sâu về kỹ thuật đề cập đến việc có đủ kỹ năng để tạo ra một sản phẩm tốt hơn bất kỳ công ty nào khác.
Sự chuyên môn hoá thường bắt nguồn từ kinh nghiệm và sự tích lũy dần dần các kiến thức chuyên môn về sản phẩm, đây là một số đặc điểm quan trọng nhất của một nhóm hấp dẫn.
Để việc khách hàng sử dụng sản phẩm phát triển nhanh và mạnh thì lợi ích của sản phẩm phải vượt mức cung cấp hiện tại một biên độ đáng kể (và làm cho chi phí chuyển đổi chỉ là thứ yếu so với giá trị gia tăng nhận được)
Sự nhạy bén về kinh doanh
Sự nhạy bén trong kinh doanh là có đội ngũ phù hợp hỗ trợ phát triển sản phẩm
Bất kể sản phẩm có giá trị như thế nào, chiến lược bán hàng và tiếp cận thị trường không hiệu quả có thể kìm hãm sự phát triển của công ty
Khả năng truyền đạt tầm nhìn cho sản phẩm và công ty cũng quan trọng như giá trị sản phẩm khi huy động vốn từ các nhà đầu tư.
Sự gắn kết trong quản lý
Sự gắn kết trong quản lý cho thấy các kỹ năng của những người sáng lập bổ sung cho nhau và nhóm có thể uỷ thác nhiệm vụ và cộng tác hiệu quả
Một đại diện cho sự gắn kết quản lý là số năm nhóm đã làm việc cùng nhau (và thành tích của họ)
Kinh nghiệm này đặc biệt có giá trị nếu công ty phải đối mặt với những giai đoạn khó khăn và có thể tìm ra giải pháp mà không bị sụp đổ (tức là nhân viên nghỉ việc đáng kể).
Quy trình thẩm định DD của VC: Phân tích sản phẩm
Có ba thành phần cơ bản đối với sản phẩm đang được cung cấp:
Product - Market Fit : sự phù hợp của sản phẩm với thị trường
Sự khác biệt hoá sản phẩm
Giá trị mang lại của sản phẩm
Product - Market Fit (PMF): sự phù hợp của sản phẩm với thị trường
Khái niệm về sự phù hợp của sản phẩm - thị trường là một trong những yếu tố quyết định chính đến kết quả của một dự án khởi nghiệp giai đoạn đầu. PMF được định nghĩa là sự xác nhận khái niệm sản phẩm trên thị trường mục tiêu, được thể hiện bằng sự nhất quán trong việc gia tăng các chỉ số một cách organic hay truyền miệng.
Đạt được sự phù hợp của sản phẩm - thị trường là yếu tố quan trọng nhất để tăng trưởng và khả năng mở rộng.
Ngay từ đầu, đội ngũ quản lý nên tập trung duy nhất vào việc chứng minh tiềm năng phù hợp với thị trường của sản phẩm, vì làm như vậy là rất quan trọng để huy động vốn.
PMF mang nhiều đặc điểm định tính, như là xác định mức độ làm thế nào một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của một thị trường cụ thể, và mức độ mà một sản phẩm gây được tiếng vang trên thị trường như thế nào. Thông thường, PFM được mô tả là một trong những thuộc tính có thể được nhận ra từ sự tham gia và phản hồi của khách hàng. Sản phẩm cũng bắt đầu “tự bán mình" như kiểu hoạt động tiếp thị dường như tự diễn ra.
Ngoài ra, PMF gợi ý rằng cơ thế giá hiện tại và chiến lược bán hàng & tiếp thị là có hiệu quả - mặc dù những cải tiến đối với mô hình kinh doanh là điều không thể tránh khỏi trong tương lai.
Sự khác biệt hoá sản phẩm
Lợi nhuận vượt trội nhất quán có thể duy trì trong dài hạn bắt nguồn từ sự khác biệt hoá và các rào cản gia nhập cao.
Hầu hết các ngành mà hoạt động tài trợ của VC đang hoạt động có xu hướng mang khía cạnh “người chiến thắng là tất cả", do đó các VC theo đuổi các công ty khởi nghiệp có sự khác biệt.
Điều đó nói lên rằng, một thành phần quan trọng khác để đánh giá một sản phẩm là sự hiện diện của công nghệ hoặc bằng sáng chế độc quyền khiến nó khó sao chép, điều này làm giảm các mối đe dọa từ bên ngoài đối với công ty. Tóm lại, cần có những rào cản kỹ thuật đáng kể để ngăn cấm các đối thủ cạnh tranh sao chép sản phẩm của họ.
“Hàng rào" kinh tế là một yếu tố khác biệt góp phần tạo nên lợi thế cạnh tranh lâu dài, bền vững - cũng như bảo vệ thị phần và tỷ suất lợi nhuận của nó.
Ví dụ về các yếu tố ngăn cản tạo ra rào cạnh tranh là:
Lợi thế kinh tế từ quy mô
Cơ cấu chi phí được cải thiện do quy mô gia tăng có thể là rào cản gia nhập khiến các đối thủ cạnh tranh khó chịu, vì các công ty đương nhiệm có lợi thế rõ ràng về khả năng sinh lời và do đó có nhiều dòng tiền hơn để tái đầu tư vào doanh nghiệp
Vì chi phí đơn vị của một sản phẩm giảm khi quy mô tăng lên, những người mới tham gia sẽ gặp bất lợi về chi phí đáng kể ngay từ giai đoạn đầu.
Hiệu ứng mạng
Hiệu ứng mạng đề cập đến thời điểm giá trị của một sản phẩm / dịch vụ tăng lên với mỗi người dùng gia tăng và tăng mức độ chấp nhận.
Hiệu ứng mạng kết hợp khi đạt được một mức độ quy mô quan trọng, có nghĩa là qua điểm uốn này, chuyển đổi của khách hàng mới sẽ trải qua hiệu ứng domino khi cần ít nỗ lực và đầu tư tiền hơn.
Ví dụ: Facebook được hưởng lợi rất nhiều từ các hiệu ứng mạng, khi doanh thu quảng cáo của họ tăng lên khi cơ sở người dùng và mức độ tương tác của khách hàng tăng lên. Bằng cách trở thành nền tảng truyền thông xã hội lớn nhất, Facebook đã có được một hào khí bền vững trên thị trường quảng cáo, dẫn đến một lượng lớn các nhà quảng cáo muốn đặt quảng cáo trên nền tảng của Facebook và các cơ hội mới để giới thiệu các sản phẩm / dịch vụ khác nhau.
Công nghệ / Bằng sáng chế độc quyền
Việc cung cấp dịch vụ khác biệt mà không công ty nào khác có thể bắt chước được, đặc biệt nếu có liên quan tới bằng sáng chế
Trong những trường hợp này, sẽ rất khó (hoặc bất hợp pháp) đối với các đối thủ cạnh tranh để phát triển và bán các sản phẩm cạnh tranh.
Chi phí chuyển đổi cao
Trừ khi người mới tham gia có sản phẩm / dịch vụ tốt hơn đáng kể so với các dịch vụ hiện tại, chi phí chuyển đổi có thể đóng vai trò là một rào cản (tứ là chi phí chuyển đối lớn hơn lợi ích)
Ngoài ra còn có chi phí chuyển đổi “tiện lợi" - ví dụ: dòng sản phẩm của Apple, tạo ra một vòng lặp củng cố giá trị của mỗi sản phẩm thông qua việc ghép nối các thiết bị như iPhone, Apple Watch và AirPods với khả năng tương thích liền mạch và các lợi ích bổ sung.
Thương hiệu
Mặc dù được cho là không quan trọng bằng những yếu tố khác, nhưng thương hiệu cao cấp có thể giúp tăng sức mạnh định giá (ví dụ: Louis Vuitton, Gucci)
Một ví dụ khác, xây dựng thương hiệu dựa trên tính bền vững, chẳng hạn như chỉ sử dụng vật liệu thân thiện với môi trường và thúc đẩy hành vi thân thiện với môi trường có thể giúp thiết lập kết nối cảm xúc với khách hàng (ví dụ: Patagonia)
Sản phẩm thành hàng hoá: Cạnh tranh theo định hướng giá cả
Nếu các sản phẩm / dịch vụ cạnh tranh có sẵn trên thị trường và nó cũng cung cấp giá trị với sự khác biệt tối thiểu, thì sản phẩm được coi là hàng hoá.
Cuối cùng, sự cạnh tranh trong một ngành công nghiệp hàng hoá sẽ dựa trên giá cả, tức là một cuộc đua xuống đáy, thay vì cạnh tranh về chất lượng hoặc giá trị sản phẩm.
Để không bị các đối thủ cạnh tranh cắt giảm và bị xói mòn lợi nhuận, cần phải có sự khác biệt cho các sản phẩm của công ty so với phần còn lại. Mặt khác, nếu các sản phẩm trên thị trường hầu như giống hệt nhau, thì cơ hội tăng trưởng (ví dụ: tăng giá) về cơ bản không còn là một lựa chọn.
Giá trị cung cấp
Giá trị cung cấp của một sản phẩm / dịch vụ gắn liền với mức độ thiết yếu của nó đối với sự duy trì công việc kinh doanh của khách hàng.
Nếu việc loại bỏ một sản phẩm nào đó thì sẽ gây ra sự gián đoạn đáng kể cho khách hàng, thì sản phẩm đó sẽ được phân loại là “quan trọng”.
Tại sao khách hàng cần (các) sản phẩm của công ty?
Điều gì ủng hộ niềm tin rằng mối quan hệ kinh doanh với khách hàng sẽ được tiếp tục lâu dài?
Một cách để xác định giá trị của sản phẩm đối với khách hàng là xem xét tỷ lệ khách hàng rời bỏ trong quá khứ và thời gian tồn tại của khách hàng. Nếu một công ty có lượng khách hàng liên tục rời bỏ và thời gian tồn tại của khách hàng ngắn thì sản phẩm có thể không cung cấp đủ giá trị cho khách hàng.
Nếu một sản phẩm cung cấp được giá trị quan trọng cho khách hàng thì sẽ có kết quả là:
Tỷ lệ giữ chân khách hàng cao (tức là tỷ lệ từ bỏ của khách hàng thấp)
Tăng sức mạnh định giá
Nhiều cơ hội bán thêm / bán kèm
Quy trình thẩm định DD của VC: Tính khả thi của mô hình kinh doanh - Unit economics
Để đánh giá khả năng tồn tại của một mô hình kinh doanh, Unit economics của doanh nghiệp phải được kiểm tra chặt chẽ - bao gồm việc chia nhỏ cơ cấu doanh thu và chi phí thành những đơn vị nhỏ nhất có thể.
Unit economics đại diện cho phần nhỏ nhất của doanh nghiệp có thể được đo lường để hiểu doanh thu và chi phí về cơ bản đến từ đâu (ví dụ: giá trị hợp đồng trung bình hoặc “ACV - average contract value)” là một số liệu thường được sử dụng cho các công ty SaaS hoặc cho một công ty hàng tiêu dùng, nó có thể là giá cho mỗi túi khoai tây chiên chẳng hạn).
Các thước đo truyền thống được sử dụng để đánh giá các công ty đã trưởng thành không thể áp dụng cho các công ty ở giai đoạn đầu. Do đó, các thước đo theo ngành cụ thể có xu hướng được sử dụng để đánh giá các công ty khởi nghiệp, đặc biệt là đối với các công ty phần mềm.
Ví dụ: tỷ lệ LTV / CAC được coi là một trong những KPI quan trọng nhất cần theo dõi đối với các công ty khởi nghiệp phần mềm.
Nhưng trước khi các chỉ số như trên được phân tích thì tổng giá trị thị trường (TAM) phải đủ lớn và các giả định về việc thâm nhập thị trường phải hợp lý, đáp ứng được các yêu cầu của các quỹ đầu tư. Điều này cho thấy tại sao các VC chỉ nhắm mục tiêu đến các thị trường có quy mô lớn nhất định, ở đó các công ty khởi nghiệp mới có thể đạt được mục tiêu doanh thu lớn với mức an toàn và hợp lý.
Một trong những khía cạnh quan trọng hơn của mô hình kinh doanh là mức độ lặp lại của nó, vì điều này liên quan trực tiếp đến tiềm năng mở rộng của một công ty khởi nghiệp.
Vì lý do này, các công ty thâm dụng vốn thu hút ít vốn đầu tư mạo hiểm hơn nhiều so với các công ty ít tài sản. Và điều này cũng giải thích tại sao ngành công nghiệp phần mềm nhận được một lượng quan tâm không tương xứng như vậy từ các VC.
Nguyên nhân chính liên quan đến một khái niệm gọi là đòn bẩy hoạt động, thể hiện tỷ trọng của tổng chi phí cố định so với những chi phí có thể thay đổi. Do đó, các công ty có tỷ trọng chi phí cố định cao hơn trong cơ cấu chi phí của họ sẽ có nhiều đòn bẩy hoạt động hơn.
Về lý thuyết, nếu đòn bẩy hoạt động của một công ty cao, thì mỗi đơn vị được bán có ít chi phí hơn và sản phẩm có thể được mở rộng nhanh hơn. Thật dễ dàng để nghĩ rằng điều này có thể đúng như thế nào đối với các công ty phần mềm: một khi phần mềm được phát triển, theo giả thuyết, bạn có thể bán cùng một phần mềm cho hàng triệu khách hàng mà không nhất thiết phải cần thêm nhiều nhà phát triển.
Đối với những công ty khởi nghiệp phần mềm này, khi giai đoạn phát triển sản phẩm đã hoàn thành, khoản đầu tư đáng kể nhất đã kết thúc. Mặc dù công ty khởi nghiệp sẽ liên tục làm việc để nâng cấp sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng và sửa lỗi, nhưng chi phí phát triển này thường thấp hơn so với thiết kế và sản xuất sản phẩm cốt lõi ban đầu.
Quy trình thẩm định DD của VC: Phân tích rủi ro
Rủi ro về thời điểm
Các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu phải cố gắng đưa ra các giải pháp giải quyết các vấn đề mà thị trường mục tiêu của họ hiện đang gặp phải - do đó, việc hiểu rõ khách hàng cuối cùng và các vấn đề gặp phải hàng ngày là rất quan trọng.
Thông thường, đưa ra thị trường quá sớm có thể dẫn đến việc thị trường chấp nhận là rất hạn chế và cuối cùng là một dự án thất bại (ví dụ: thiết bị đeo tay Fitbit)
Nhưng sau đó, về sau nguồn vốn đầu tư mạo hiểm có thể nhanh chóng đổ vào cùng một khu vực với hệ số định giá bay cao và sự chấp nhận của hàng loạt người tiêu dùng chỉ vài năm sau đó (ví dụ: Apple watch).
Bài học rút ra: khi nói đến đầu tư mạo hiểm, thời điểm là tất cả
Một câu hỏi đơn giản nhưng quan trọng cần hỏi là: “Tại sao lại là bây giờ?”
Việc kinh doanh phải bắt đầu ngay tại điểm uốn, ngay trước khi hàng loạt người dùng chấp nhận, điều này là rất thách thức về mặt thời điểm một cách chính xác. Tuy nhiên, có những “dấu hiệu" khi các thị trường cuối ngày càng tỏ ra thất vọng với các dịch vụ của thị trường hiện tại - báo hiệu phân khúc khách hàng này đã chín muồi để phá vỡ.
Rủi ro thực thi
Trong số rất nhiều rủi ro trong đầu tư mạo hiểm, một loại rủi ro khác được gọi là rủi ro thực hiện, là rủi ro mà công ty khởi nghiệp sẽ không thực hiện được kế hoạch kinh doanh của mình.
Đối với tất cả các công ty, rủi ro thực thi là không thể tránh khỏi ở một mức độ nào đó, nhưng đối với các công ty giai đoạn đầu, nguyên nhân gốc rễ phổ biến nhất là:
Thiếu sự phù hợp sản phẩm - thị trường (PMF)
Gia tăng cạnh tranh (tức là sự xuất hiện của những người tham gia mới được tài trợ tốt, hay những đối thủ hiện tại đã thích ứng tốt)
Các vấn đề nội bộ của tổ chức (ví dụ: xung đột giữa các nhà sáng lập hoặc các nhà đầu tư hiện tại)
Khi công ty trưởng thành và hoàn thiện mô hình kinh doanh cũng như chiến lược thu hút khách hàng (tức là giai đoạn tăng trưởng), rủi ro thực thi có xu hướng tăng lên vì sản phẩm hiện đã bước vào giai đoạn “tung ra thị trường" với các mối đe dọa cạnh tranh ngày càng tăng.
Rủi ro sản phẩm
Thông thường, rủi ro sâu sắc nhất đối với các công ty ở giai đoạn đầu vẫn đang trong giai đoạn phát triển sản phẩm là “rủi ro sản phẩm" - được định nghĩa là khả năng sản phẩm (ví dụ: hệ thống, phần mềm) không đáp ứng hoặc không đáp ứng được mong đợi của khách hàng / người dùng cuối.
Kết quả của việc này là vấn đề mà công ty đã xác định (và nhắm giải quyết bằng sản phẩm của mình) vẫn chưa được khắc phục.
Khả năng của sản phẩm không như mong đợi và không mang lại giá trị đề xuất mà ban đầu các công ty khởi nghiệp tuyên bố để huy động vốn.
Rủi ro về quy chế
Một rủi ro đáng chú ý khác cần chú ý là rủi ro pháp lý, đó là rủi ro các quy định thay đổi theo hướng bất lợi.
Để cung cấp hai ví dụ về các công ty bị ảnh hưởng bởi rủi ro pháp lý với các kết quả cuối cùng khác nhau:
Capsule: hiệu thuốc kỹ thuật số ban đầu phải đối mặt với những thách thức đáng kể trong việc phải điều chỉnh rủi ro pháp lý liên quan đến bảo mật thuốc của bệnh nhân và tuân thủ các quy định nghiêm ngặt của HIPPA - tuy nhiên, rào cản này đã bị phá vỡ bởi sự bình thường hoá của các công ty y tế kỹ thuật số và telehealth (với COVID-19 trở thành chất xúc tác có lợi chính)
Juul: Công ty khởi nghiệp thuốc lá điện tử từng được định giá gần 38 tỷ đô la và nhận được khoản đầu tư từ Altria - nhưng đây dường như là đỉnh cao của Juul khi định giá của nó giảm xuống còn khoảng 10 tỷ đô la sau khi công chúng giám sát chặt chẽ về việc tiếp thị đối với trẻ em / thanh thiếu niên và cấm toàn quốc về việc bán của hầu hết các hương vị bán chạy nhất của nó.