Bài viết này sẽ hướng dẫn các bạn cách để tạo ra một pitch deck đơn giản và chuyên nghiệp khi đi gọi vốn đầu tư.
Vì sao bạn lại cần tài liệu pitch deck?
Một vấn đề phổ biến của các doanh nhân (founder) là họ thường trình bày (pitch) sản phẩm (product) của họ tới nhà đầu tư. Đây là một sai lầm bởi vì nhà đầu tư họ không đầu tư vào sản phẩm (product), họ đầu tư vào việc "kinh doanh" (business). Vì thế bạn cần phải bán cho họ một business tuyệt vời mà bạn sẽ xây dựng xung quanh sản phẩm tuyệt vời của bạn và một cơ hội đầu tư từ sớm không thể bỏ qua để giúp bạn đạt được điều đó. Ai sẽ mua sản phẩm của bạn? Điều gì làm cho sản phẩm của bạn là tốt nhất? Khách hàng sẽ trả cho bạn bao nhiêu vì sản phẩm đó? Thị trường tiềm năng của bạn lớn tới đâu? Làm thế nào bạn có thể có và giữ chân khách hàng? kiếm được lợi nhuận và tăng trưởng - chiếm lĩnh thị trường? Những câu trả lời đúng cho các câu hỏi này sẽ đưa một sản phẩm tuyệt vời thành một công việc kinh doanh (business) tuyệt vời. Và đó chính là điều mà nhà đầu tư đang tìm kiếm.
Vậy tại sao bạn lại phải cần một pitch deck? Bởi vì một pitch deck tốt là cách nhanh nhất, dễ dàng nhất để bạn giải thích business của mình tới nhà đầu tư. Đó là một sự tổng kết trực quan của kế hoạch kinh doanh của bạn và các cơ hội đầu tư liên quan. Điều đó có nghĩa là bạn cần phải viết bản kế hoạch kinh doanh trước khi làm pitch deck? Không, điều cần thiết ở đây là pitch deck của bạn phải mô tả được toàn bộ các khía cạnh của business của bạn mà có thể cover được kế hoạch kinh doanh (business plan)
Nhà đầu tư tìm kiếm điều gì?
Nói ngắn gọn thì là tìm kiếm cơ hội đầu tư từ sớm vào một công việc kinh doanh mới (new business) với một lợi nhuận cao và ít rủi ro thất bại.
Để trả lời được cho câu hỏi này bạn cần phải hiểu nhà đầu tư đang cố gắng hoàn thành điều gì khi họ đọc hoặc nghe bạn thuyết trình về pitch deck của bạn. Ngắn gọn thì hầu hết các nhà đầu tư đều đánh giá qua hai lĩnh vực
Lợi nhuận (return): Một lợi nhuận khả quan từ đầu tư vào kinh doanh của bạn
Rủi ro (risk): Các rủi ro mà có thể ngăn cản họ không nhận được lợi nhuận khả quan từ việc đầu tư của họ.
Công việc của nhà đầu tư là tìm kiếm đầu tư vào các kinh doanh (business) mà có thể tạo ra lợi nhuận cao nhất (highest return) với rủi ro thấp nhất (least risk). Công việc của bạn là phải thuyết phục họ rằng công việc kinh doanh của bạn sẽ mang lại các lợi nhuận đầy hứa hẹn và ít rủi ro hơn tất cả các business khác mà họ đang quan tâm để đầu tư.
Chỉ ra tiềm năng lợi nhuận đầu tư cao
Nói về lợi nhuận, bạn cần chú ý là hầu hết các nhà đầu tư mong muốn ít nhất từ 5 đến 10 lần trên khoản đầu tư của họ. (Và trong mơ, họ vẫn hy vọng là công ty bạn sẽ là Google hay Facebook tiếp theo và mang tới lợi nhuận cả 1000 lần). Vì thế bạn cần phải thuyết phục họ rằng bạn có thể phát triển giá trị công ty tăng 5 đến 10 lần trong một khoảng thời gian hợp lý.
Về mặt định giá thì hầu hết các business đều được định giá trên doanh thu và lợi nhuận. Vì thế bạn cần chỉ ra làm thế nào sản phẩm của bạn có thể thống lĩnh một thị trường lớn và tạo ra doanh thu, lợi nhuận tăng ít nhất là 5 đến 10 lần.
Giải thích làm thế nào bạn có thể tối thiểu hoá rủi ro và tránh các thất bại thông thường
Nhắc tới rủi ro, cần hiểu rằng nhà đầu tư đọc hoặc nghe bạn thuyết trình thì họ cố gắng đánh giá rủi ro đầu tư theo 3 lĩnh vực
Rủi ro thị trường (Market risk): Bạn có đang nhắm tới một thị trường rộng và tăng trưởng?
Rủi ro sản phẩm (product risk): Bạn có thể xây dựng môt sản phẩm thuyết phục và có lợi thế cạnh tranh bền vững?
Rủi ro thực hiện (Execution Risk): Team của bạn có thể lôi kéo và giữ chân khách hàng hiệu quả không? có thể chuyển cơ hội thị trường và sản phẩm suất sắc thành một business lâu dài bền vững không?
Thất bại thị trường (market failure): thường xảy ra khi tạo ra một sản phẩm (product) mà thị trường không hề tồn tại hoặc quá nhỏ để hấp dẫn nhà đầu tư. Các khởi nghiệp (startup) mà nhà sáng lập là kỹ sư (engineer) thường hay gặp phải vấn đề này.
Thất bại sản phẩm (product failure): thường xảy ra khi tạo ra một sản phẩm mà không hữu ích, không dùng được hoặc đơn giản là không có tính cạnh tranh.
Thất bại thực hiện (Execution failure): thường xảy ra bởi sự kết hợp của thiếu kinh nghiệm lãnh đạo (leadership), bán hàng và marketing thiếu hiệu quả và khả năng quản lý tài chính nghèo nàn.
Chú ý rằng một số traction ban đầu là cách rất tốt để giúp các nhà đầu tư cảm thấy bớt rủi ro. Nó sẽ tăng cao cơ hội bạn có thể gọi được vốn. Một cách đơn giản thì: "traction có tiếng nói cao hơn là từ ngữ".
Bạn nên tạo những trang (slide) nào trong tài liệu Pitch Deck?
Bây giờ chúng ta hãy xem xét xem nên tạo những trang nào trong tài liệu và tại sao? Đầu tiên, hãy nhớ rằng pitch deck của bạn là một tổng kết trực quan về công việc kinh doanh của bạn. Vì thế nó cần phải mô tả tất cả các khía cạnh của công việc kinh doanh của bạn.
Có rất nhiều quan điểm về số lượng slide trong tài liệu 10 - 14 trang và thứ tự thế nào. Ở đây tôi trình bày về số mẫu các trang mà tôi nghĩ là cần thiết nhất.
Trang bìa (cover): thông báo về ý tưởng lớn của bạn. Một điều mà bạn làm tốt hơn bất kì ai khác. Bạn có 10 giây để lôi kéo sự chú ý của khán giả.
Trang tổng kết (summary): Tổng kết các điểm nổi bật trong việc kinh doanh của bạn cũng như cơ hội đầu tư như là sự mở đầu cho các thông tin phía sau.
Vấn đề (problem): Vấn đề mà bạn muốn giải quyết, bạn giải quyết cho ai và lý do vì sao khách hàng mục tiêu của bạn lại đang khổ sở vì giải pháp hiện tại.
Giải pháp (solution): Làm thế nào bạn giải quyết vấn đề đó và lợi ích giải pháp sẽ mang đến cho khách hàng và người dùng của bạn.
Sản phẩm (product): Mô tả sản phẩm của bạn và nó làm việc thế nào trong 3 bước.
Mô hình kinh doanh (Business Model): Mô tả bạn kiếm tiền bằng cách nào.
Cơ hội thị trường (Market Opportunity): Mô tả nếu bạn chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu thì bạn có thể kiếm được bao nhiêu tiền.
Đối thủ cạnh tranh (Competition): Các đối thủ cạnh tranh của bạn và vì sao sản phẩm của bạn lại tốt hơn sản phẩm của họ "trong con mắt của khách hàng và người dùng"
Chiến lược tăng trưởng (Growth Strategy): Làm thế nào bạn lôi kéo và giữ chân khách hàng, tạo ra lợi nhuận, tăng trưởng và giữ sản phẩm luôn cạnh tranh.
Traction: Các chứng cứ hữu hình (đo đạc số lượng người dùng, sales, ...) chứng tỏ khách hàng thích sản phẩm và sẵn sàng trả tiền cho nó.
Tài chính (financials): Hiện tại bạn đang dự định trong 3-5 năm tới bạn có thể tạo ra bao nhiêu tiền
Đội ngũ (team): Đội ngũ có kinh nghiệm và khả năng để biến các cơ hội của bạn thành công việc kinh doanh lớn và lợi nhuận.
Số vốn định kêu gọi (Funding): Bạn cần bao nhiêu tiền và bạn định dùng nó vào việc gì?
Tổng kết (Summary): Tuyên bố lại các điểm nổi bật trong việc kinh doanh của bạn và cơ hội đầu tư.
Phụ lục (Appendix): Cái này không bắt buộc nhưng bạn có thể thêm một vài trang mô tả về các đánh giá tích cực, các trích dẫn đánh giá cao của khách hàng, tóm tắt công nghệ của bạn...
Bạn cần bao nhiêu nội dung cho từng trang pitch deck?
chú ý rằng bạn sẽ cần hai bản pitch deck. Một bản "read me" và một bản "listen to me" . Rất nhiều nhà đầu tư muốn xem bản deck của bạn trước khi họ đồng ý gặp bạn. Điều này có nghĩa là bản "read me" cần chi tiết hơn để có thể hiểu được việc kinh doanh của bạn mà không cần có bạn ngồi bên cạnh giải thích. Bản "listen to me" là bản mà bạn sẽ dùng để thuyết trình. Bạn sẽ cần ít thông tin hơn ở bản listen to me bời vì bạn chỉ cần để vài điểm chính bạn sẽ nói tới. Điều này sẽ đảm bảo rằng nhà đầu tư sẽ bỏ thời gian để nghe bạn nói hơn là đọc tài liệu của bạn. Steve Jobs là một bậc thầy về "listen to me" pitch
Trang bìa (cover slide)
Sử dụng trang này để giới thiệu về ý tưởng lớn của bạn. Mục tiêu của bạn là có thể lôi kéo sự chú ý của nhà đầu tư trong 10 giây đầu tiên và vì thế bạn sẽ có sự chú ý trong 20 phút tiếp theo. Mô tả những gì bạn làm một cách đơn giản nhất. Ví dụ "Mint giúp bạn kiểm soát thời gian online nhanh chóng và hiệu quả", "DogVacay là một 'AirBbB cho chó". Nếu nhà đầu tư có thể dễ dàng thấy vì sao họ hoặc người khác cần sản phẩm, dịch vụ của bạn thì bạn đã vượt qua bước đầu. Nếu không, bạn đã mất họ.
Đưa ra một tuyên bố về lợi ích căn bản nhất cho khách hàng và người dùng chính của bạn. Có thể thêm một cái ảnh để nhấn mạnh ý tưởng của bạn mà không làm mất tập trung.
Trang tổng kết (summary Slide)
Trang tổng kết (tóm tắt) sẽ nhấn mạnh các cơ hội kinh doanh của bạn trước khi bạn đi xa hơn. Không có lý do gì phải để nhà đầu từ chờ đợi đến cuối buổi thuyết trình mới hiểu rõ cơ hội - điều quan trọng. Không có sự tổng kết này có thể nhà đầu tư chẳng buồn đọc hay lắng nghe đến cuối buổi thuyết trình. Vì thế hãy giải thích về luận án của bạn trước và cho họ một lý do để phải chú ý đến các trang phía sau. Cần nhớ rằng, họ đang tìm kiếm cơ hội đầu tư mang về nhiều lợi nhuận và ít rủi ro. Vì thế bạn cần phải nhấn mạnh các cơ hội tiềm năng và giảm thiểu rủi ro trong việc kinh doanh của bạn.
Không gì có sức lôi cuốn việc "rót vốn" hơn là traction. Nó cung cấp một xác thực về việc kinh doanh của bạn. Với traction, nhà đầu tư sẽ giả định (assume) tất cả những gì bạn nói đều là thật. Không có traction, các nhà đầu tư đều giả định (assume) tất cả các điều bạn nói "có thể" là không đúng. Hoặc ít nhất là "khôg chứng minh được". Vì thế nếu bạn có traction, hãy đưa vào và chắc chắn là bạn sẽ nhấn mạnh ở đây.
Trang vấn đề (Problem slide)
Giải thích về vấn đề mà bạn giải quyết một cách đơn giản mà nhà đầu tư có thể hiểu. Xác định rõ ai là người đang phải đối mặt với vấn đề này. Đó chính là khách hàng và người dùng mục tiêu của bạn. (người dùng là người sử dụng, Khách hàng là người trả tiền).
Mức độ nghiêm trọng của vấn đề thế nào? đó có phải là vấn đề "bắt buộc" phải giải quyết không? Đó có phải là vấn đề số một mà khách hàng và người dùng mục tiêu của bạn muốn giải quyết không? hay đó chỉ là một vấn đề mang tính "không sao cả"? Các khách hàng và người dùng mục tiêu của bạn đang giải quyết vấn đề đó bằng cách nào? bằng tay? Hay các kĩ thuật đã lỗi thời? Và với cách giải quyết hiện thời có vấn đề gì (các đối thủ cạnh tranh) và điều đó mang đến cơ hội nào cho giải pháp mới của bạn? đó có phải là vấn đề của chính bạn không? Nếu không phải, điều gì làm bạn nghĩ là nó tồn tại?
Chú ý rằng trang vấn đề là trang bước đầu cho trang "giải pháp" tiếp theo của bạn, kế đến là trang "các đối thủ cạnh tranh".
Trang giải pháp (Solution Slide)
Trong trang vấn đề bạn đã giải thích các khách hàng và người dùng đang giải quyết vấn đề bằng giải pháp hiện tại thế nào. Và bạn nên thảo luận hay đưa ra các vấn đề (các khó khăn của khách hàng mục tiêu của bạn) với các giải pháp hiện tại.
Bây giờ là thời điểm bạn sẽ mô tả giải pháp của mình. Một lần nữa, thật đơn giản: Đó là gì? một phần mềm? một trang website? mộ thiết bị? Nó sẽ làm gì? Lợi ích chính của giải pháp của bạn cho từng khách hàng và người dùng là gì? Một cách lý tưởng thì các lợi ích phải đến từ các tính năng mà sẽ giải quyết các vấn đề gặp phải với giải pháp hiện thời mà bạn đã tìm ra trước đó. Nếu giải pháp hiện tại quá chậm, quá đắt và khó sử dụng thì giải pháp của bạn là gì? Hy vọng là sẽ nhanh hơn, rẻ hơn, dễ sử dụng hơn? Đủ để cho khách hàng và người dùng mục tiêu quan tâm? Đủ để cho họ chuyển sang giải pháp của bạn? Hãy nghĩ về sản phầm và dịch vụ mà bạn gần đây mới chuyển sang dùng và tự hỏi mình xem vì sao bạn lại chuyển?
Trang sản phẩm (product slide)
Trong trang giải pháp bạn đã mô tả "cái gì" và "tại sao" về sản phẩm của mình. Đó là cái gì, nó làm việc gì và tại sao khách hàng và người dùng mục tiêu sẽ quan tâm tới nó đủ để dừng sử dụng các giải pháp hiện tại và chuyển sang giải pháp của bạn. Bây giờ bạn cần phải tạo ra sản phẩm hữu hình cho nhà đầu tư. Một cách đơn giản là giả thích "như thế nào".
Thông thường nên nói một cách đơn giản và miêu ta sản phẩm làm việc trong ba bước đơn giản. Hãy nhớ bạn trình bày sản phẩm, trải nghiệm người dùng tới mỗi khách hàng và người dùng bạn đã xác định trong trang vấn đề. Chú ý rằng bạn không cần phải làm demo ở đây. Một bức ảnh chụp màn hình (hoặc video) là được và có thêm một lợi ích nữa là sẽ không bị lỗi gì trong quá trình trình bày với nhà đầu tư (nếu bạn demo). Và điều nay cũng tốt cho nhà đầu tư những người mà có thể lướt qua deck của bạn khi họ đang đứng một mình xếp hàng ở Starbucks.
Trang sản phẩm cũng là nơi tuyệt với đề nhấn mạnh bất kì bằng sáng chế kĩ thuật nào mà bạn đã có hoặc sẽ có. Nếu bằng sáng chế của bạn thực sự quan trọng và sẽ ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh bắc chước các khía cạnh quan trọng nhất của giải pháp thì bạn có thể thêm hẳn trang giải thích về kĩ thuật đó. Chú ý, giải thích về bằng sáng chể của bạn ngắn gọn, giải thích nó phù hợp với giải pháp của bạn ở đâu.
Trang mô hình kinh doanh (Business Model)
Chú ý đây là thời điểm bạn sẽ giải thích làm thế nào bạn kiếm được tiền. Hãy nói thật đơn giản. Tập trung vào mô hình doanh thu chính mà bạn sẽ thực sự sử dụng để kiếm tiền từ khách hàng hơn là một danh sách dài các dòng doanh thu tiềm năng. Các nhà đầu tư mong muốn các dòng doanh thu tích cức (khách hàng trả tiền cho sản phầm hoặc dịch vụ) hơn là các dòng doanh thu thụ động (như là quảng cáo, liên kết) trừ khi các dòng doanh thu thụ động đi với các sản phẩm miến phí cự kì lớn như Google hoặc Facebook. Nhà đầu tư thường thích dòng doanh thu định kì như các đăng kí theo tháng, năm.
Nếu có thể, cung cấp một vài chứng cứ rằng khách hàng tiềm năng săn sàng trả tiền với giá của bạn. Một sự tăng trưởng dựa trên các khách hàng trả tiền là một minh chứng lý tưởng. Nhưng dẫn chứng một vài nhận xét của một số khách hàng quan trọng cũng quan trọng hơn là không có gì trong trường hợp bạn chưa launch sản phẩm.
Trang mô hình kinh doanh thường sẽ dẫn tới trang cơ hội thị trường phía sau, (market opportunity) nơi mà bạn sẽ chỉ ra bạn có thể kiếm được bao nhiêu tiền nếu bạn thống trị được thị trường mục tiêu. Mô hình giá bán sẽ đưa đến bản bottom up của trang cơ hội thị trường.
Trang cơ hội thị trường (Market Opportunity)
Thị trường của bạn là tập hợp những người sẽ trả tiền cho bạn để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Rất nhiều nhà đầu tư muốn xem cả bản phân tích top-down và bottom-up. Tôi nghĩ rằng bản bottom up sẽ đáng tin cậy hơn. Nếu bạn chỉ làm một bản tôi nghĩ bạn nên làm bản bottom up.
Một phân tích top-down thường chỉ ra độ lớn của 3 thị trường bên dưới. Chú ý rằng cần tham khảo các nguồn tin cậy cho độ lớn thị trường top down của bạn. Tôi nghĩ rằng bạn không nên sử dụng con số toàn cầu trừ khi bạn mong muốn kinh doanh toàn cầu trong một vài năm tới. Nếu có thể bạn nên đưa thêm tỉ lệ tăng trường (CAGR). Nhà đầu tư mong muốn đầu tư vào các thị trường đang tăng trưởng.
Toàn bộ thị trường liên quan (Total Addressable Market - TAM): Toàn bộ những người mà có thể sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Ví dụ như toàn bộ khách hàng buôn bán ô tô ở Mỹ.
Thị trường liên quan mà có thể phục vụ (Serviceable Addressable Market - SAM): Là một tập con của TAM, là những người có vẻ đang dùng các sản phẩm giống như sản phẩm hiện tại của bạn. Ví dụ như các khách hàng buôn bán ô tô sử dụng điện thoại ở Mỹ
Thị trường có thể phục vụ và có thể đạt được (Serviceable Obtainable Market): Là một tập con của TAM mà bạn có thể đạt được sau 3 - 5 năm tới. Tính toán tới bạn sẽ chiếm lĩnh bao nhiêu phần trăm thị trường. Ví dụ như 10 - 20% toàn bộ các khách hàng buôn bán ô tô trên di động ở Mỹ.
Hắc đảm bảo là tham khảo bất kì nguồn lực bên ngoài nào như là các công nghệ, pháp luật mà có thể thúc đẩy mạnh khả năng tăng trưởng thị trường của bạn hoặc mở rộng vòng đời. Nó giúp nhà đầu tư trả lời được câu hỏi "vì sao vào lúc này".
Một phân tích botttom-up sự dụng phép toán học đơn giản để tìm ra độ lớn của thị trường cơ hội của bạn. Bao nhiêu người có thể mua sản phẩm của bạn một năm? Họ có thể trả bao nhiêu tiền? Cách phân tích này sẽ dựa trên hai giả định cho nhà đầu tư. Hy vọng là họ sẽ đồng ý với giả định của bạn.
Số lượng khách hàng (hay số lượng giao dịch) trong một năm
Giá trung bình mà một khách hàng trả tiền (hoặc một giao dịch) trong một năm
Trang đối thủ cạnh tranh (Competition slide)
Đây là nơi mà rất nhiều các pitch nói quá ngắn. Trang đối thủ cạnh tranh là trang quan trọng cho hầu hết các nhà đầu tư và rất nhiều các startups làm rất kém trong việc khác biệt hoá các sản phẩm/giải pháp của họ. Nhớ rằng nhà đầu tư đang tìm kiếm sự tối thiểu hoá rủi ro về cả thị trường và sản phẩm. Rất dễ dàng đề nhận ra một thị trường rộng, tăng trưởng nhưng khó hơn rất nhiều để tạo ra một sản phẩm mà nó tốt hơn giải pháp hiện tại nhiều lần khiến cho các khách hàng của bản chuyển sang sử dụng giải pháp của bạn.
Đừng mắc lỗi khi nói rằng bạn không có đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ mất đi uy tín một cách nhanh chóng. Một thị trường không có đối thủ cạnh tranh thường sẽ khiến nhà đầu tư nghĩ tới thị trường của bạn thực ra là không tồn tại hoặc là quá nhỏ. Bạn phải tìm ra đối thủ cạnh tranh của bạn và phải đưa ra ít nhất 1-2 lý do tại sao sản phẩm của bạn tốt hơn của họ.
Giữ trong đầu rằng bạn sẽ luôn có các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp. Hãy tìm kiếm cả hai.
Dĩ nhiên nếu bạn là người tiên phong một công nghệ mới thi có lẽ đối thủ cạnh tranh của bạn có thể chỉ đang dùng cách cũ để làm.
Bạn có hai cách để mô tả trang cạnh tranh. Một là cách "Gartner Magic Quadrant" 2x2. Ở đây bạn sẽ nhận diện hai điểm quan trọng khác biệt giữa bạn và đối thủ và đưa nó vào trong biểu đồ. Bạn có thể tham khảo hình bên trên.
Cách thứ hai là ma trận cạnh tranh. Đây là cách cổ điển dạng: "Tôi có, họ thì không". Với cách này bạn sẽ lập danh sách các chức năng, lợi ích quan trọng bên phía trái và sau đó viết các đối thủ cạnh tranh sang bên phải. Chú ý rằng quan trọng ở đây là các điểm quan trọng với khách hàng của bạn chứ không phải là với bạn. Với 5 điểm khác biệt và 3 đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ tạo ra một ma trận 5x4. Hy vọng rằng giải pháp của bạn là cái duy nhất có đủ cả 5 điều này.
Trang chiến lược tăng trưởng (Growth Strategy Slide)
Trang này sẽ nhắc tới rủi ro thực thi. Nhà đầu tư muốn được thuyết phục rằng bạn hiểu làm thế nào để có thể đưa một sản phẩm tốt với một thị trường rộng, tăng trưởng thành một việc kinh doanh lâu dài và bền vững. Để thực thi công việc kinh doanh tốt sẽ có 3 công việc chính:
Lôi kéo khách hàng (Customer Acquisition): Làm thế nào để team bán hàng và team marketing của bạn có thể hấp dẫn khách hàng khiến cho họ bỏ tiền mua sản phẩm của bạn?
Duy trì khách hàng (Customer Retention): Làm thế nào đội chăm sóc khách hàng có thể làm cho các khách hàng cũ của bạn hài lòng và bạn sẽ không mất họ vào tay các đối thủ cạnh tranh.
Đổi mới sản phẩm: Làm thế nào đội phát triển sản phẩm của bạn liên tục có thể mở rộng, cải thiện giải pháp của bạn để giúp nó luôn có tính cạnh tranh?
Có 3 chỉ số rất quan trọng (key metrics) bạn cần giải thích được với nhà đầu tư để thể hiện rằng bạn có một công việc kinh doanh có thể tăng trưởng. Bạn cần đặt được các dữ nhiệu bên dưới càng sớm càng tốt
Customer Acquisition Costs (CAC): Toàn bộ chi phí để bạn đạt được một khách hàng trả tiền là bao nhiêu? ví dụ: $100
Lifetime Value of Customer (LTV): Khách hàng sẽ trả cho bạn bao nhiêu trước khi bạn mất họ? ví dụ: $100/tháng x 48 tháng = $4800
Payback Period: Mất bao lâu thì một khách hàng sẽ trả đủ số tiền mà bạn phải bỏ ra để có được họ? Ví dụ: như ví dụ trên thì là $100/$100/tháng = 1 tháng.
Thông thường các nhà đầu tư kì vọng LTV lớn hơn CAC 3 lần trở lên.
Trang traction (Traction slide)
Đây là một trong các trang quan trọng nhất. Nó thể hiện toàn bộ ba khía cạnh rủi ro mà nhà đầu tư quan tâm để đánh giá cơ hội đầu tư là rủi ro thị trường, rủi ro sản phẩm, rủi ro thực thi. Về cơ bản bạn đang lôi kéo được khách hàng tức là có thị trường cho sản phẩm của bạn, đó chắc chắn là sản phẩm cạnh tranh và bạn cũng đã thể hiện được kinh nghiệm thực thi để có thẻ bán được sản phẩm cho ít nhất vài người trong thị trường của bạn. Điều còn lại là bạn làm sao phải đưa các thành công ban đầu này tăng trưởng, mở rộng và giữ được sản phẩm mang tính cạnh tranh.
Giải định bạn có thể có được khách hàng và có lợi nhuận hoặc ít nhất cũng chỉ ra được xu thế giảm của CAC để chỉ ra con đường đi tới lợi nhuận, bạn thay đổi cách nói chuyện với khách hàng rằng bạn gọi vốn không phải để chứng minh ý tưởng mà là để tăng trưởng.
Khi sử dụng các chỉ số (key metrics) để mô tả traction, hãy chú ý nhấn mạnh tới xu thế và tỉ lệ thay đổi.
Nếu bạn chưa launch sản phẩm của mình thì có thể sử dụng trang này để mô tả một vài milestone của sản phẩm của mình. Kể cả bạn chưa có traction thì bạn cũng luôn phải biết các chỉ số quan trọng của mình (key metrics). Điều này giúp cho nhà đầu tư hiểu được việc kinh doanh của bạn.
Trang tài chính (Financials Slide)
Trang tài chính thể hiện dự định của bạn trong thời điểm hiện tại về doanh số, chi phí cho 3 năm tới. Bản thân con số không quan trọng mà quan trọng là nó không được nhỏ quá khiến cho nhà đầu tư không hứng thú và cũng không lớn quá khiến cho nhà đầu tư không tin là có thể thực hiện được. Bạn nên đưa ra con số vừa phải và nhấn mạnh một vài giả định chính trong mô hình của bạn như là doanh số và số lượng tiền bạn sẽ tiêu trong các hoạt động chính như marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Nhà đầu tư lúc đó có thể tự mình quyết định được nếu họ nghĩ giả định của bạn là hợp lý.
Tôi khuyên bạn nên đưa vào lợi nhuận trước thuế tích luỹ (EBIT) để nhà đầu tư có thể dễ dàng nhìn thấy bạn sẽ đốt bao nhiêu tiền trước khi bạn ngừng thua lỗ và có lợi nhuận. Tôi cũng khuyên bạn nên đưa các tỉ lệ phần trăm bên cạnh các con số để nhà đầu tư không phải tính toán trong đầu như là tỉ lệ chi phí sales và marketing đối với doanh số. Hầu hết các nhà đầu tư đều có ý tưởng tốt dựa trên kinh nghiệm của họ về việc nên sử dụng bao nhiêu phần trăm doanh thu để tái đầu tư vào mỗi hoạt động để giúp cho startup có thể tăng trưởng nhanh chóng.
Trang đội ngũ (team slide)
Trang team của bạn cũng là một trang quan trọng nhưng thường không đưa đủ thông tin. Nó nói đến việc phòng chống rủi ro thực thi. Nhà đầu tư muốn biết liệu team có đủ kinh nghiệm hay không? đặc biệt về các lĩnh vực bên dưới:
Startup tương tự: Ví dụ như nhà sáng lập, các nhân viên chủ chốt làm ở các startup tương tự.
Công nghệ tương tự: ví dụ như kinh nghiệm xây dựng sản phẩm tương tự ở công ty startup khác
Thị trường tương tự: thành công trong việc tìm ra thị trường và bán sản phẩm ở một ông ty có thị trường mục tiêu tương tự
Tối thiểu team của bạn nên có một người phụ trách business (ai sẽ sở hữu/ lèo lái công ty và tầm nhìn sản phẩm) và một người phục trách kĩ thuật (ai sở hữu/lèo lái việc phát triển sản phẩm). Nhà đầu tư cũng muốn nhìn thấy các startup tên tuổi trong CV của các thành viên. Ngoài ra họ cũng muốn thấy các thành viên trong team đã từng làm việc với nhau trước đó, một cách lý tưởng là cho startup khác, đặc biệt là một startup đã thành công.
Chú ý rằng trang team của bạn cũng nên bao gồm cả các thành viên rất quan trọng bên ngoài. Trang này nên bao gồm sáng lập viên, các member chủ chốt, các nhà tư vấn và các nhà đầu tư. Tạo ra một ban tham mưu là cách đơn giản nhất để mang đến kinh nghiệm cho team của bạn. Điều tiếp theo quan trọng của nhà cố vấn đó là họ có thể giúp bạn điều chỉnh việc kinh doanh và tầm nhìn sản phẩm, kết nối bạn tới những người họ biết. Bạn cũng có thể dùng nhà tư vấn đề bổ xung kinh nghiệm về kĩ thuật và khởi nghiệp vào trong team của bạn.
Trang gọi vốn (Funding slide)
Cuối cùng chúng ta đến trang đưa ra yêu cầu. Đến bây giờ bạn đã đưa ra rõ ràng một thị trường lớn, một sản phậm cạnh tranh mà có thể chiếm lĩnh thị trường và thuyết phục nhà đầu tư rằng bạn có các thứ để thực hiện hoá cơ hội của mình. Nói cách khác bạn để lại cho nhà đầu tư một ấn tượng về một thị trường tiềm năng với ít rủi ro sản phẩm và thực thi.
Bây giờ là lúc bạn yêu cầu về tiến vốn. Bạn yêu cầu một số tiền nhất định để thực hiện đến một bước tiếp theo. Như ví dụ trên Gleamr yêu cầu rót vốn $2M để thực hiện kế hoạch tài chính trong năm 1. Kế hoạc chỉ rất rõ ràng các traction mà nhà đầu tư mong muốn và hiểu rõ Gleamr sẽ dùng số tiền đó như thế nào cho bán hàng và marketing, hỗ trợ khách hàng và phát triển sản phẩm.
Trang tổng kết (summary slide)
Thường thì bạn sẽ kéo lên slide đầu trong khi bạn trả lời câu hỏi, tôi khuyên bạn nên copy lại trang tổng kết trên đầu của bạn xuống cuối cùng như là một điểm nhấn kết thúc.