Startups đồng nghĩa với tăng trưởng, với tốc độ chóng mặt và dồn dập. Hãy nghĩ xem bạn có thể nhân 3 doanh thu trong 2 năm đầu, sau đó nhân đôi trong vòng 3 năm tiếp theo không? Đó là mức tăng trưởng thấp nhất để 1 công ty SaaS đạt được 100 triệu USD lợi nhuận và tiến tới IPO. Hãy cùng bàn về cách đạt được mức tăng trưởng như vậy.
Sau đây là 6 cách tăng trưởng thường thấy của một startup. Tất nhiên không thể áp dụng y nguyên, vì mỗi startup sẽ có những điểm khác biệt riêng, nhưng bạn có thể thấy được con đường phù hợp với chiến lược của công ty mình trong đó.
Hãy hinh dung bạn đã đạt được Product Market Fit (PMF), đội ngũ đang hứng khởi, có một lượng khách hàng yêu thích và tiếp tục quay lại sử dụng sản phẩm thường xuyên (good retention). Vậy làm thế nào để tăng trưởng? Đây chính là lúc sales và marketing tham gia vào cuộc chơi. Về sales, bạn có thể tham khảo 2 đầu sách "Predictable Revenue" và "Founding Sales". Đối với mô hình B2B, kỹ năng sales cực kỳ quan trọng cho những đơn hàng có giá trị hàng tỉ đồng, khi bạn cần phải có đội ngũ để có thể tiếp cận khách hàng là những tập đoàn lớn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào marketing.
Các chiến thuật marketing rât đa dạng, để tránh việc đưa ra quá nhiều lựa chọn một lúc, bạn có thể tham khảo những cách sau đây:
PR - cách tuyệt vời để dẫn dụ khách hàng đến với mình. Chỉ cần có 1 bài báo gây ấn tượng tốt sẽ tạo ra hiệu ứng cực kỳ mạnh. Vào những năm 2008, khi có bất kỳ tính năng (feature) mới nào, các công ty sẽ cố gắng hết sức để nó xuất hiện trên mọi tờ báo và blog lớn như TechCrunch, VentureBeat, Mashable. Tuy cách làm này rất khó hiện nay, khi chi phí và chất lượng cho những bài báo như vậy không hề rẻ, nhưng cũng không hẳn chỉ có những tin tốt mới làm cho startup nổi tiếng. Điều này đã xảy ra với Soylent, đồ uống thay thế bữa ăn hàng ngày cho các kỹ sư phần mềm. Khi đến YCombinator, họ được đề nghị đổi cái tên đó, vì "Soylent Green" là 1 bộ phim kinh dị gây ám ảnh bằng thức ăn. Nhưng chính cái tên đó đã quảng cáo miễn phí cho thương hiệu Soylent, vì hàng loạt video, blog và tin tức bàn luận xoay quanh nó. Họ đã tiết kiệm hàng trăm triệu USD chi phí và tạo nên một doanh nghiệp có doanh thu khủng khiếp. Có một sự thật là mọi người đều thích drama, điều này dễ nhận ra khi mỗi công ty đều có thể trở thành 1 chủ đề gây cười trên mạng xã hội.
Nếu bạn có một câu chuyện chạm đến được người tiêu dùng hoặc có ý nghĩa với xã hội, hoặc thậm chí gây drama tranh cãi, bạn đều có thể biến nó thành cơ hội để PR nhằm tăng trưởng doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên đây chỉ là cơ hội và không thể biến thành chiến lược dài hơi, vì đại đa số blogger và nhà báo sẽ nhanh chóng quay sang những câu chuyện có tầm ảnh hưởng lớn hơn, ví dụ như COVID 19 trong năm 2021.
Tiếp theo là Content Marketing, là một phương pháp gây ấn tượng rất tốt, và thứ duy nhất bạn cần làm là những bài viết vừa đủ thông tin vừa khiến người đọc cảm thấy hứng thú. Một ví dụ điển hình là OKCupid, họ đã xây dựng một lượng lớn người dùng trung thành chỉ bằng cách lợi dụng các chỉ số về cách mà các buổi hẹn hò diễn ra trong chính hệ sinh thái của mình. Ở cấp độ cao hơn, YourMechanic đã viết hàng chục ngàn bài blog về tất cả những vấn đề có thể xảy ra với một chiếc xe. Tất cả các bài viết đều link về trang chủ, một sàn thương mại cho thợ sửa xe. Hàng ngày có đến hàng nghìn leads đến từ việc này.
Để đạt được chỉ số như vậy, ta phải quan tâm đến SEO (Search Engine Optimization). Nếu internet là một bộ não, và sản phẩm của bạn là thứ dễ nhớ nhất, thì khi bộ não tìm kiếm một thứ gì đó, sẽ có rất nhiều khách hàng quan tâm đến bạn. Hoạt động này diễn ra gần như là miễn phí, đôi khi có thể tạo nên một startup tỉ USD. Một ví dụ điên rồ nhất là Zapier. Zapier là một công ty được đầu tư bởi YC, họ xây dựng những thành phần cơ bản nhất của hệ sinh thái no-code và low-code, với chức năng kết nối mọi dịch vụ trên cloud lại với nhau. Và cách tiếp cận của họ rất đơn giản, đầu tiên là tất cả liên kết giữa tất cả các website mà họ có thể. Ví dụ như liên kết giữa Gmail và Airtable, hay Trello đến Slack. Các dịch vụ này càng ngày càng xuất hiện nhiều hơn, và đi theo đó càng nhiều người muốn tìm hiểu làm thế nào để chúng làm việc cùng nhau. Khi họ tìm kiếm thông tin như vậy trên Google, Zapier là kết quả đầu tiên. Hiện nay, Zapier có giá trị khoảng 4 tỉ USD. Một phần không nhỏ của giá trị đó đến từ việc kết nối chính Google đến những dịch vụ mà họ cung cấp. Bình thường, riêng việc được đánh giá ở thứ hạng cao trong bộ máy tìm kiếm này đã mất rất nhiều năm. Nhưng họ đã chiếm được vị trí đó mà gần như không mất phí tổn nào.
Nếu bạn không thể chiến thắng internet theo cách đó, thì bạn cũng có thể mở hầu bao. Google Ads cũng có thể được coi là một chiến lược marketing bằng bộ máy tìm kiếm. Nghe có vẻ thật điên rồ khi có những doanh nghiệp đầu tư hàng nghìn USD, hay thậm chí hàng chục triệu USD cho chi phí quảng cáo này. Nhưng thực ra nó khá phổ biến, miễn là số tiền thu về lớn hơn phí quảng cáo.
Marketing trong thời buổi hiện này gắn liền với mạng xã hội, và những người có sức ảnh hưởng (influencers). Đây là một cách tuyệt vời để có thêm nhiều khách hàng, có thể thấy bất kì thương hiệu này trong vài năm gần đây đều sử dụng cách này trên Facebook, Instagram, Snapchat và Twitter. Một vài ví dụ điển hình là Rihanna và Fenty, Ryan Reynolds và Aviation Gin, Chris Hemsworth và Centr.
Cuối cùng, không thể không đề cập đến chiến lược tạo quan hệ đối tác và phát triển kinh doanh. Ví dụ điển hình nhất là Microsoft và IBM. Bằng cách nào đó, Bill Gates đã khiến IBM chọn MS-DOS là hệ điều hành của những chiếc PC mới nhất của hãng. Lựa chọn đó đã làm nên gã khổng lồ phần mềm Microsoft. Ngày nay, chính chiến lược hợp tác với các hãng sản xuất phần cứng để họ chọn Windows vẫn là nguồn doanh thu vững chắc nhất của Microsoft. Không những thế, nó cũng dọn đường cho Microsoft Office và những phần mềm văn phòng khác của hãng.
Đó những chiến lược tăng trưởng cho startup, hy vọng bạn hình dung được con đường mà mình có thể chọn để bắt đầu.